如何做好零售终端销售与管理

基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题：

如何高效率的制定促销计划？

如何利用有限的促销费用实现生意目标？

如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？

如何寻找在店内提升销售额的方法？

如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？

如何充分利用终端导购，提升市场占有率？

制定有效的促销计划：

终端陈列与维护

如何掌控终端价格

终端导购管理

面向消费者的市场推广(Consumer Marketing)

各类媒体广告

公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等）

面向销售渠道的市场推广(Customer/ Channel Marketing)

PG在KA里的护发方案解决中心;

针对批发客户的年度累计积分活动等。

面向购买者的市场推广(Promotion)

新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐；

派驻店内导购等

市场销售份额 (Value Share) =

城市家庭数占有比例 (Penetration)　X（有多少家庭来买 ？）

该商店消费者总体消费水平 (Spending Index)　X（什么消费水平的家庭来买？）

客户忠诚度 (Loyalty) （他们花了%多少钱在你的店里？ ）

明确促销目的

提升销售额

推广新产品

提高分销表现

降低库存水平

打击竞争对手

选择目标产品

选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合

所选产品应该能够配合促销目的

确定促销对象

促销针对的渠道

渠道中的客户对象

促销适用的地域