营销精英培训课程营销心理分析

一、什么是营销心理分析？

　　　什么是心理学？

　　　什么是营销心理？

　　　心理和行为的关系

　　　消费心理与市场营销的关系

二、消费者行为模式

　 （一）消费者行为的概念

　　　　 1、 购买行为包括：

　　　　 （1）购买前行为　　（2）购买后行为　　　

　　　　 2、消费者行为模型

　　（二）研究消费者行为的作用

　　　　　　　1、开发新的市场机会

　　　　　　　2、有效的分割市场

　　　　　　　3、改善目前的市场营销

　　　　　　　4、促进零售

三、影响消费者行为的因素

　　（一）文化因素　

　　　　　　1、文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。

　　　　　　2、亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。

　　　　　　3、社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质

　　　　　　　　　　　　 性和持久性的群体。

　　 [特点]

　　　　　 (1)社会阶层使社会出现了等级

　　　　　 (2)社会阶层对社会成员的行为具有约束作用

　　　　　 (3)社会阶层的动态性

2、学习

（1）消费者学习的概念

（2）两个作用：

　　①类推：将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性

　　②区辨：消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别同类刺激的差异，加以选择，并相应的调整自己的反应。

（3）意义：学习过程就是一个人在认识上的提高，感情上的转移，素质、修养、理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。