大客户销售礼仪

销售人员

课程背景

“世界是平的”，变化中的地球村和中国，决定购买您产品的大客户采购人员也越来越国际化，越来越习惯了规范的礼仪，在同质的产品到处都是的今天，满足国际化采购人员对礼仪的需求成了您在大客户销售成功中的关键因素之一。  

80/20法则：

您的产品质量的是80%，销售技巧和礼仪是20%，但触动大客户购买你产品的可能是您20%的销售技巧特别是销售礼仪。  

销售礼仪是情感服务的基础，是吸引人和事物”魅力气场”的核心成分，掌握和运用大客户销售礼仪知识和技能，是作为大客户销售人员创造现在和将来卓越销售业绩和提高职业素养的一门必修课。 

课程目标

树立大客户销售中强烈的情感服务和销售礼仪意识运用大客户销售中必须的礼仪知识和提高礼仪素养使用心理学和跨文化知识及礼仪影响不同性格和不同文化背景的采购人员的采购心理和决策过程。

课程时间：1-2天

课程大纲

第一节:大客户和小客户

1.大客户和小客户购买产品的心理趋向，购买及决策过程。

2销售礼仪是如何.影响和触动大客户购买你产品的。

3.销售礼仪是情感服务的基础，关键的销售礼仪包括哪些方面呢？ 

第二节大客户销售中使用”精神名片”的礼仪

1."精神名片”即“气场“，是销售人员的吸引力，是吸引客户的魅力；

2.精神名片的体现和内容；

3．如何使用精神名片；

3.1．如何在每次和大客户沟通会面前，为“神采飞扬”的气场做心身准备 -让您神采飞杨抑或气定神闲的身心调理法及NLP诀窍；

3.2.如何让您的声音饱满、可靠和有信服力；

3.3.如何让从眼睛到脚跟的身体语言“说话”，为您赢得大客户的“芳心”

3.4.“人是衣服，马是鞍”让衣着增加您的气场魅力 

第三节:材料和展示准备

1.电脑及介绍演示文稿准备

2.用思维导图准备演示和沟通策略

3.如何准备一句话做为你产品的“卖点” 

第四节：沟通及说服礼仪

1.介绍礼仪

2.演示技巧及礼仪

3.说服技巧及礼仪

4.客户会面礼仪

5.电话礼仪关键

6.应对拒绝的礼仪 

第五节：“看人下菜”的销售艺术和礼仪

1.用行为心理学性格分析法分析和归类您的客户

2.根据客户的性格采用不同的销售方略

3.用鬼谷子“飞箝”和“钩箝”阴阳术触动您客户的购买“神经”

4.用跨文化维度分析模型，快速分辨老外采购人员的价值和行为尺度，

5.用跨文化沟通和应对技巧及跨文化礼仪影响老外采购人员的决策过程 

第六节：餐桌销售上的礼仪

1.邀请

2.桌次

3.点单

4.话题

5.禁忌

6.举止

7.咖啡和茶水礼仪 

第七节执行和售后礼仪

1.执行过程中的“狠、准和快“原则

2.客户关系维持礼仪

3.售后服务礼仪

4.投诉处理礼仪

所有以上课程可安排教练式辅导，公司内训及拓展式培训，可用中英文授课