销售人员、营业员
【企业、团队面临的问题/挑战】
1. 大客户销售难度大,面对客户的高要求和高期望,销售人员往往倍感压力,未能从容应对
2. 对大客户的类型把握得不够准确、到位,不知道如何有效打动客户
3. 缺乏有效管理大客户关系的方法技巧,与大客户的关系冷淡,未能充分挖掘大客户的价值
【课程简介】
二八原理告诉我们,80%的业务来自20%的客户,但这20%的大客户往往比一般的客户有更高的要求和期望,且往往难以被打动。
因此,销售人员只有具备更高水平的销售服务技巧,才能有效赢得大客户的信任并最终赢得销售。此课程将教导销售人员如何准确辨别大客户的类型、如何有效赢得大客户销售,以及在售后持续挖掘大客户的价值。
【课程效益】
1.心态:使学员深刻认识到目前面临的市场困境与挑战,增强危机意识并激发其向上突破的意愿
2.知识和技能:使学员学会准确识别和掌握大客户的特征和类型,并掌握如何通过关键的销售技巧来成功触动大客户,最终促成销售;提升销售精英的客户关系管理技能,以促进大客户的再次购买和转介绍
【课程大纲/模块】
单元一:全面认识大客户
1.大客户的价值
2.大客户的特征
单元二:提升大客户销售成效
1.分辨大客户类型
1)地位追求者
2)鉴赏收藏家
3)实用主义者
4)潮流崇拜者
2.触动客户心三大法
1)演绎品牌故事
2)强化产品价值
3)强调社会认同
单元三:有效管理大客户关系
1.电话联络技巧
1)电话联络的要点
2)致电前准备
3)致电的流程与技巧
a)讲述开场白
b)了解并发掘客户需求
c)邀请客户到店
d)记录与跟进
4)致电后跟进
2.获得转介绍
1)转介绍的好处
2)转介绍四步曲
谭洁华 老师
20年前投身零售服务行业, 15年前投身咨询培训行业,积累了深厚的管理实战和项目经验。曾担任全球领先的人才管理系统StepStone大中华区副总裁,更于2009年创立浚睿咨询。擅长高端消费品行业和零售服务业的【中层主管管理培训】、【前线管理培训】、【前线销售服务培训】,专业水平和厚实经验收到广大客户和学员的高度赞许。
一、【行业经验】
1. 20年前,谭老师已经投身香港的零售服务行业,累积了具前瞻性的零售服务行业经验
2. 15年前,谭老师成为培训讲师,其后投身咨询行业,累积了丰富的咨询和培训项目经验
二、【管理经验】
1. 担任行业领先的香港某电讯公司近1000人客服中心培训主管,负责岗前和在岗培训的全面管理,累积了多年的电话服务、服务质量监控、服务团队培训等丰富经验
3. 担任德国MTI顾问公司中国内地合作顾问,负责内地咨询和培训业务的开拓与执行
4. 曾担任全球领先的人才管理系统StepStone大中华区副总裁,负责大中华区培训和咨询业务的开拓与管理
5. 于2009年创立Joinwiser浚睿咨询,并担任总经理至今
三、【培训经验】
1. 培训的学员数量超过两万名,每年的平均培训天数超过50天
2. 培训的学员覆盖前线人员,中层主管和高层管理人员
3. 培训的学员来自珠宝、银行、保险、钟表、电信、美容纤体、制造、物流等行业