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​大客户销售策略

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:丁兴良
  • 课程编号:NX79740
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

大客户销售人员、大客户销售经理

课程介绍

一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素

前言:女人最想要什么?

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话?

如何让客户感觉痛苦,产生行动?

SPIN运用的四步流程

案例分享:用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析-

案例分析:推进还是继续?

时间:14小时,二天完成

讲师介绍
丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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