大客户销售策略：如何影响你的客户

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

   有效的销售首先是掌握一定的销售技巧，需要了解客户如何购买及为什么要买？随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。

   随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知→评估选择→消除顾虑→决定购买→执行→随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

    迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售培训的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程目标：

1.提高中标率；

2.缩短销售周期；

3.使折扣和协商让步最小化；

4.与客户建立清晰、独特的商业价值；

5.通过更多有效策略降低销售成本；

6.提高个人销售额；

7.建立理想的客户关系。

课程大纲： 

第一单元 大客户是如何做决策的？   

1.大客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略

第二单元 强大的销售工具——SPIN提问技巧

1.SPIN与客户需求关系

2.SPIN与FAB及BAF关系

3.SPIN提问策略

练习：SPIN话术设计

第三单元 强大的销售工具——理解你的客户

1.了解客户组织架构的关键因素

2.客户需求定位模板

3.技术采纳过程周期

4.客户适应改变的能力定位模板

5.客户决策方向定位模板

第四单元 强大的销售工具——了解你客户的业务

1.业绩因素

2.客户业务架构

第五单元 进入客户策略——发展眼线，找到导演

1.线人的三个突破点

2.决策者在哪里？

3.进入客户模型

4.权利下的销售

第六单元 认识需求阶段——让客户需要你

1.发现不满

2.扩大不满

3.选择性分散不满

4.怎样接触到决策者：直接和间接

5.间接向决策者销售

第七单元 选择评估阶段——影响客户的选择

1.选择评估的三个心理性阶段

2.决策依据怎样影响销售成功

3.影响决策依据四要点

4.降低的决策标准的重要性4个途径

第八单元 差异化以及薄弱环节——如何与对手竞争？

1.差异化竞争策略：硬差异与软差异

2.营销竞争中的差异化的运用

3.克服薄弱环节的三种方法

4.在薄弱环节竞争的两条成功经验

第九单元 思考决策阶段——帮助客户战胜恐惧

1.大宗买卖利害关系的决心

2.识别后果：前进的风险

3.处理后果风险的三大忌讳

4.处理后果风险四要点

第十单元  思考决策阶段的销售谈判

1.谈判5个技巧

2.关注最重要的区域

3.引导并专注你的话题

4.谈判中立于不败之地的八种方法

第十一单元 执行阶段——实施与客户维护策略

1.克服动力不足三策

2.客户管理的重要性与损失客户的原因

3.客户管理五策