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销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士
课程背景：
您有没有遇到过如下问题和困惑：
①客户上来就提一堆无理要求
②真想拍屁股走人，这客户太嚣张
③事先不说，事后耍赖
④对方很难琢磨
⑤客户太强势，我们只能让步
⑥对方反悔了，怎么办
⑦……
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔;各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价(提条件与要求)，怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。
课程亮点：
主要特点：详细阐述谈判的运作思路
案例指导：日常业务开展的实战案例分析
案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作
行动建议：现场指导学员设计实战训练
提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘
课程收益：
1.系统掌握谈判控局思维
2.熟悉谈判路径设计
3.合理使用谈判策略和陷阱识别
课程大纲：
模块一：谈判全局博弈
1.四类谈判者
2.二类谈判的区别
3.谈判的三个要点思维
对于开场的思维训练
立场的处理
对于过程的思维训练
控制感受
对于结果的思维训练
利益博弈
4.谈判路径表
目标
①真实性的判断
②唯一性的备选
筹码
①对于筹码的思考
②强盗筹码的四个分类
③时机筹码的三个节点
④信息筹码的价值和五大铁分类
路径
①开场的二大关键
②过程处理的三个要素
③收尾的二个提醒
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。
模块二：谈判中的策略
1.防御策略：
开价的要素
分割策略
面对对方第一次条款的反应
不情愿法
2.僵持策略：
请示领导的分寸
①为什么要请示
②领导做好人与恶人的不同场景
③请示的时机
④请示前的话术
⑤请示后的相关策略应对
小心拖延策略
①使用的时机
②我方使用的要点
③应对对方的要点
折中的技巧
①使用的时机
②常见的错误
③组合应对策略
如果策略互逼底牌
①使用的时机
②使用的逻辑
3.反攻策略：
黑脸白脸的运用
①使用的时机
②如何正确运用双脸策略
常见的让步方式分析
①使用的时机
②常见的错误
③开场如何面对
④整体把控节奏
反悔策略巧用
①客户最后阶段的攻击
②应对的思路
情分策略，感受双赢
①如何让对有赢的感觉
②烫手山芋怎么办
③蚕食策略配套
工具：
常用策略话术参考概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
张译老师
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
商战名家网核心专家
著有《三分靠本事，七分靠沟通》
背景介绍：
1. 实战经验：
二十八年销售与管理实战背景
现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理
2. 授课特点
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
3. 主要课程
顶尖销售之一：大客户销售策略
顶尖销售之二：销售路径优化
顶尖销售之三：王牌谈判
顶尖销售之四：专业销售技巧
顶尖销售之五：察言观色
顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
顶尖销售之七：销售团队管理
受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通
受欢迎的人之二：魅力演讲
受欢迎的人之三：卓越服务
