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“一投即中”的投标技巧实战班

发布价:¥3280
原 价:¥3280 课程编号:KC120263
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2023年12月15-15日
1天
上海市
立即报名
培训对象

投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程简介
课程背景:

对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢?

本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素,进而导出中标技能提升技巧。

 

课程收益:

提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;

掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

 

课程对象:

投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

 

课程方式:

游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,视频教学,头脑风暴

 

课程规则:

系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展,确保从学到习

 

课程大纲/Outline

导入:

分组组建,提出参加本次培训希望解决的三个问题

 

第一讲:评标过程揭秘

一、评定原则

1.评定一致

2.评定分离

案例:深圳市现行评标办法

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1.评标委员会构成和来源

2.评标基本流程和方法

1)评标专家的分类模型

2)评标各方心态

案例模拟:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分

三、评标过程揭秘

1.棘手问题处理流程

2.主观客观分

案例:主观客观分的区别对待

小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?

 

第二讲:招标文件解析

一、招标文件构成

1.三位一体

1)招标方的采购需求(控招标)

2)投标人的投标指引(控投标)

3)评委的评审依据(控评标)

案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了

2.招标文件结构

1)物理形式结构

2)内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1.资格条件

1)资格条件分类

2)资格条件详述

2.实质性条款

1)商务实质性条款

2)技术实质性条款

3.评分办法

1)权重、分布、分点

2)主观分与客观分

3)层级、范围、数字、和与或

实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

 

第三讲:投标文件编制技能提升

一、投标文件的四种档次

1.不违法

1)围标和串标

案例:计算机mac地址相同认定的串标

案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2)法律约定违法的情况

2.不废标

1)法律约定投标被废标的情况

2)招标文件中的废标项

3.得高分

4.中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1.形式要求

1)目录

2)商务部分

3)技术部分

2.逻辑要求

1)资格要求

2)实质性条款

3)评分材料

案例模拟:针对一份安保项目的招标文件,列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作的要领

1.一个完整的流程

小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1)完整流程展示

2)标书分析会

3)人员分工和时间节点

2.三个原则

1)2/8原则

小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2)互审原则

案例:互审检查清单

1)诚信原则

案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例

3.四个技巧

1)评标便利性

2)阅标冲击力

3)评分卡位度

4)主观分高分技巧

案例:实施方案比较

四、陪围分析

1.法律要求

1)法律认定

2)惩罚措施

2.现实情况

1)逼上梁山

2)控标需要

3)不法之徒

模型:4Pei模型

 

总结回顾:

1.世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)

2.控标总逻辑回顾和复习

讲师介绍

赵老师

10年企业一线招投标管理实践经验

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工大学理学硕士

政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师

历任:中化国际招标上海分公司|高级项目经理/总经理助理

擅长领域:

招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等

10+年招投标管理实践经验,年均负责招标包件数超过120个,接触投标人高达5000人次,经手招标项目超过1000个,累计中标金额100亿元以上,年均授课天数100天以上。

赵老师拥有10+年企业一线招投标实践管理经验,多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究,具备了丰富的实战经验及系统思维能力,致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请,做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》,获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间,每年应邀为服务的业主做招投标专题培训,曾多次为中国商飞集团下属企业(上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院)进行“招投标专题”培训,并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目,结合实际特点充分考虑,促使招标成功率达到100%。

赵老师专职走上培训师讲台后,第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天,被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘,被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”,课程满意度达到100%。

主讲课程:

《投标核心技能提升》

《评审专家实务技能提升》

《游刃有余——核心控标技能提升》

《茅塞顿开——政府采购质疑投诉的道法术》

《政府采购基础知识与投标策略与技巧》

《国有企业招标采购法律法规及风险防范》

《放管服背景下国有企业采购最新动态、内控制度的构建与风险防范》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《以案说法——政府采购质疑投诉中的法律要点(投标人课程)》

授课风格:

实战经验+实操案例+理论知识——多年的一线实践经验,理论与实际相结合,能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型,能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户:

政府采购领域:上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

航空航天领域:中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

大型央企:国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业:东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商:美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它:蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

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