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大客户销售技巧与客户关系管理

优惠价:¥3990
原 价:¥4200 课程编号:KC118886
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118886
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年04月22-23日2天深圳市
2022年08月26-27日2天深圳市
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培训对象

感兴趣人员

课程简介

课程背景

在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案最能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把项目给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将通过训练帮你找到答案。

如今各种形式的商战归根结底是对于客户资源的掠夺,谁赢得客户,谁就赢得竞争,所以对客户资源的竞争越来越趋于白热化。而要赢得客户,企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法,以有效开发新客户、保留老客户,客户关系管理也成为越来越多企业的选择,客户关系管理能力正在成为现代企业的核心竞争力,“客户满意度和忠诚度”已经成为企业间竞争的第一指标,优质客户关系管理将是铸就企业和个人品牌的基石。


课程大纲

一、大客户项目分析与开发

1、大客户干系人分析

1)需要和需求,交易还是顾问

2)大客户销售与顾问式销售

3)找对关键人——干系人分析

4)客户采购标准流程

5)绘制干系人图谱

案例研讨:客户决策干系人分析

2、客户采购阶段心理变化与应对

1)控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2)顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3)销售失控的表现

3、开发大客户的方法

1)开发大客户前问自己的问题

2)大客户出现的战场

3)大客户开发的十大方法

4、销售机会评估

1)销售机会评估四大方面

2)强制事件

3)独一无二的商业价值

4)高层信任度与政治联盟

案例研讨:这是一个机会吗

二、大客户销售实战技巧

1、大客户拜访实战技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)有效顾问式拜访的步骤

4)不同客户的话术规范

演练:客户拜访训练

2、打动大客户的解决方案

1)卖方案而不是卖产品

2)将客户的注意力引导到解决方案上

3)您给客户的解决方案要体现什么?

4)标准解决方案的构成要素

3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)缔结成交的十大促成技法

教学影片:如何让客户说“是”

三、客户关系管理的基石

1、为什么要做客户关系管理

1)客户关系管理的定义

2)客户关系管理的目的

3CRM系统与客户关系管理的特征

2、客户关系管理中最突出的问题

1)硬件的完善不能弥补软件的缺失

2)缺乏服务意识与敬业精神

3)部门缺乏协调导致效率低下

4)缺少专业客户服务技巧

5)竞争的优势在于形成服务个性

6)未能发挥客户关系管理系统(CRM)的作用

案例研讨:愤怒的张总

3、客户关系管理所需的信息基础

1)需要收集哪些客户资料

2)客户信息收集的方法

3)客户信息系统与客户档案管理

4)大数据在客户关系管理中的应用

4、维系与推进客户关系

1)你与客户的关系距离

2)客户关系的六种形式

3)如何取得客户信任

4)客户关系管理需要的服务技巧

教学影片:是什么打动了客户

案例研讨:如何推进这样的客户关系

四、推进与维护客户关系

1、没有客户满意就没有客户

1)什么是客户满意度

2)客户满意的意义和好处

3)满意度的级别和梯度

2、如何评价客户满意度

1)客户期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2)容忍域

3)客户满意度模型

4)提高满意度的六大要素

案例研讨:如何让客户从满意到忠诚

3MOT——服务的关键时刻

1)奠定基调

2)诊断问题

3)解决问题

4)总结回顾

5)完善跟进

4、有效处理客户投诉的技巧

1)大多数客户并不投诉

2)客户投诉的目的

3)客户投诉的好处

4)有效处理客户投诉的步骤

5)完美服务弥补六步曲

案例研讨:如何挽回这样的客户

职业习惯造就卓越人生

讲师介绍

职业培训师——王哲光

【导师简介】                  

高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练

营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大特约高级讲师

多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授

曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

【授课风格】

独有的培训理念:讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破!——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用;

十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度;

深厚的专业基础,理论功底扎实,实践经验丰富,渊博的知识,深具职业培训师风范;

课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强;案例丰富、深入浅出,理论联系实际、超强互动性和控场力,特别强调培训学员的参与及感受;课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟;

独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

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