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商业地产招商核心技能提升_资产增值管理思维下的筹备期招商策略与开业后二次招商实施心法

发布价:¥4731
原 价:¥4980 课程编号:KC117234
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2021年10月30-31日
2天
上海市
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培训对象

董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监, 产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员; 各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

课程简介

一、商业地产市场现状

1、疫情仍未消退下,企业如何活下来是首要的课题。

2、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。

3、商业地产5大困境与机会并存∶同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

4、未来的5大发展趋势显现∶消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产立足资产管理的招商思维调整

1、由YTC带来的关键经营法则∶做好分母与分子的管控

A)分母为拿地成本与建造成本∶拿地有纪律、建造能管控

B)开业后,分母原则不改变数值

C)项目面积与核心商圈人口是高度关联

D)分子是经营收入减去经营成本∶租金是主要收入、能耗是主要成本

E)开业前三年,非租金收入很少

F)主力店数量与餐饮业态比例是关键

G)能耗强关联建筑设计

2、五个关键因素∶开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰∶面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确∶建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课∶商业面积的合理性,733与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课∶主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课∶项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课∶首年租金溢价法则(麦当劳5+5)

三、商业本质∶消费者与商户经营法则的运用

商业地产三个核心问题∶引流、留客、导流

第一个核心问题『引流』∶客人为什么要来?

A)商场懂顾客∶定位准确

B)变形虫核心商圈画法

C)租金溢价的客流法则

第二个核心问题『导流』∶客人在店内怎么走?

A)商场知顾客∶大数据透析

B)拿钱来换∶室内WIFILBS、店铺级客流

C)拿勤来换∶1080条痕迹

第三个核心问题『留客』∶客人为什么重复再来?

A)顾客爱商场∶用心经营效果

B)一分钟拦截沟通

C)经营技巧与大数据引进

四、筹备期招商基于核心商圈的规划定位

变形虫核心商圈法则

A)商场懂顾客∶定位准确

B)变形虫核心商圈画法

C)租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用∶承接拓展模块,主力店招商的罗盘

2、三项理解先行∶建立项目外部基础资讯

A)理解城市∶政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

B)理解商圈∶竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

C)理解消费者∶广度与深度消费者调研,基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订∶确认项目内部的决定方案

A)产品定位∶消费者偏好与商户的预招商平衡

B)动线规划∶生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

C)收益回报∶立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

五、商业地产基于定位的筹备期招商实施

招商先行,项目设计与工程建设的依据

1、招商三大核心∶6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则∶主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维∶立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控∶制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝∶品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则∶商家盈利的招商思维

7、起始租金溢价法则∶麦当劳5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目

9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享

六、商品力的塑造是竞争能力升级

商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键

1、商品力是抢夺商户的新能力

A)承诺品牌更多消费者『接触力』∶迪拜OutLetMall、雅加达MallArthaGading等案例

B)承诺品牌商场贡献的『成交力』∶巴黎VillUp、东京VenusFort、达特福德Bluewater等案例

C)承诺品牌商场带来的『利润力』∶曼谷SiamParagon、新加坡OrchardGateWay等案例

2、商业业态与品牌新趋势

A)单客群导向∶由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷CentralEmbassy等案例)

B)感情媒介∶女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜TheDubaiMall、永旺葛西店等案例)

C)社交互动∶跨业态结合引领社交聚集(纽约Westfield、新西兰TheColombo等案例)

D)生活品味∶增加高频率到访的生活结合(香港领展、苏州邻里、武藏小杉LaLaterrace等案例)

七、优秀商业集团案例

1、龙湖开业前三次启动会分享

2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

4、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。

八、开业后二次招商调整实施

基于生命周期与大数据原则

1、三个生命周期的二次招商调整

A)培育期的调整∶第二年的针对性业态调整,夺取换约租金跳跃

B)成长期的调整∶首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

C)成熟期的调整∶品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

2、基于大数据的调整

A)招商人员的六技能∶拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

B)立体化动线的依据∶内外动线的判读与调整因应

C)四象限品牌角色的工具∶客流吸引与销售提升的交叉比对

D)顾客店内痕迹的依据∶业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

E)733法则的餐饮大调整∶三业务部门的一场拳头战案例

F)调整的指标追踪∶1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

九、台湾工匠核心竞争力

1、口诀一∶六个问题

2、口诀二∶变形虫核心商圈

3、口诀三∶招商六个技能

4、日诀四∶预招商

5、口诀决五∶商品力6、口诀六∶定位三口诀

十、现场解惑

讲师介绍

张老师 

台湾第一代商业地产团队。

台湾 METRO WALK 国际购物中心筹备与开业经营团队。

曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

实力操盘项目超过近百。

台湾 METRO WALK 国际购物中心、ETMALL 购物(网路、型录、电视)。

万达广场 44 家、龙湖天街 20 家、万科社区广场 20 家、新世界百货7 家。

国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。

担任万达与龙湖信息化建设与 O2O 操盘手。从组织团队、建立制度、IT 系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

标杆商业集团企业内训责任人。

拥有近 20 年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

2016 年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

现任联商网、赢商网、中购联商业地产专家顾问。

持续担任联商网、赢商网商业地产专家顾问,参与协助全国百货、超市、购物中心等企业提升商业管理能力。

受邀全国商业集团内训。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2019年与 2020 年曾服务以下商业集团与项目内训∶ 包括 SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新砸友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。

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