解决方案式销售_深度营销策略与行动指南

营销总监、经理

一、营销策略模块

课程精读：销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

1.深度营销路径——以价值销售为导向

1)聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3)定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4)销售工具箱——业务行为改进表

2.市场机会分析——致力于建设性拜访

1)收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

2)分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3)带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

4)销售工具箱——交易机会评估表

二、客户需求模块

课程精读：卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

1.客户需求调查——SPIN顾问技术

1)SPIN销售定律：需求是“问”出来的——

2)了解现状，发现客户既有或潜在的问题或难点揭示影响，引导客户对解决问题的需求和行动

3)销售工具箱——销售访谈计划表

2.客户需求调查——需求分析模型

1)3类人需求模型：业务商机深度发掘——

2)客户的客户(商业性需求)，客户的对手(竞争性需求)，客户的企业(运营性需求)

3)销售工具箱——客户需求分析表

三、解决方案模块

课程精读：客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

1.产品方案制定——3+5利益法则

1)精准提供产品和服务解决方案，实现客户利益

2)3大企业利益：解决客户的“3类人”问题

3)5种个人利益：信任、工作业绩、职业发展等

4)销售工具箱——解决方案制定表

2.产品方案制定——销售提案建议

1)提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

2)与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

3)项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

4)销售工具箱——提案结构模板

四、行动路径模块

课程精读：当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

1.焦点人物对策——销售策略研究制定

1)寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2)对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3)争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4)销售工具箱——商机计划模板

2.订单交易达成——销售进程计划管理

1)销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2)客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3)做好实施过程管理，致力于服务营销

4)销售工具箱——销售进程规划表

王鉴

原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理

资历背景

1. 国内知名营销实战训练导师

2. 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

3. 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

4. IPTA国际职业训练协会认证培训师

5. 《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

授课风格

1. 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

2. 定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

3. 提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长