顾问式销售实战地图

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

开篇：开启你的销售智慧——让我们轻松学销售

攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？

一、什么是销售，什么是营销，你该做销售还是营销

二、什么是顾问式销售，有啥不一样？

三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

四、互联网时代大客户销售九大新特征

五、将自己从江湖人士打造成行业专家

六、销售公式创造更多机会

七、干销售这行你要有三把刷子

八、学会给你的客户画像

九、顾问式销售实战地图路标

路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡

路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样

路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐

路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递

路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦

路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快，一剑封喉

销售工具：销售人员素质测评指标体系：

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？

一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

二、约见客户使用电话预约效率最高

三、电话预约客户给你带来的四个好处

四、大客户销售电话业务的心智建设

五、专业销售人接打业务电话注意事项

现场演练：：电话预约客户模拟情景演练

销售工具：突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？

一、销售生涯中最大的障碍是你自己-建立信任要突破六大障碍

1.知识障碍

2.心理障碍

3.心态障碍

4.技巧障碍

5.习惯障碍

6.环境障碍

二、销售拜访前四个周密准备

1.心理准备

2.形象准备

3.资讯准备

4.装备装备

三、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c)达成共识——先交朋友后做生意

d)培养共同爱好——高山流水遇知音

e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？

一、销售不是说话而是对话，句号变问号。

二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1.销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2.客户很容易拒绝你的销售——不理性

3.不明客户意图就口若悬河——不了解

4.对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

1.听的四层能力和三大技巧

2.客户的需求深度分析（需求冰山）

3.客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

4.把握客户需求心理变化

5.需求是问出来的

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

1.背景问题——了解既有现况

2.难点问题——发现潜在问题

3.难点问题——揭示负面影响

4.价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图  

1. 五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

1.F代表特征（Features）

2.A代表优点（Advantages）

3.B代表利益（Benefits）

4.E代表证据（Evidence）

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？

一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

1.客户方面原因

2.产品方面原因

3.销售人员原因

4.企业方面原因

二、先处理心情，再处理事情的处理异议原则

三、有效处理客户异议的十个方法

四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六、你要让价格异议中的让步是对等起来

七、针对价格异议处理九个小花招

八、提高处理异议的巧实力

现场演练：销售异议处理话术训练

销售工具：异议处理流程

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1、语言信号

2、表情信号

3、动作信号

三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、成交后必须做的三个销售动作

七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1. 成交后要求客户转介绍

2. 让客户转介绍的前提

3. 转介绍的注意要点

现场演练：成交动作训练

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

一、成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

三、销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花  

四、销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果：培训教学及行动学习相结合，导出学习成果

《销售人员百问百答》

《产品360度卖点大全》

张鲁宁老师

实战企业营销培训师　　　　　　　　　　　　

国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　

中国培训联盟特聘销售主讲讲师　　　　　　

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。