销售精英2天强化训练2019版

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

前言

学员为什么学习本课程的6个理由？

1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。

课程5个独特亮点：

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

培训背景

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？

2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？

5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？

9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？

业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

培训收益

1、培训是很贵，但不培训更贵；

2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4、换一种思路，你的产品将更好卖；

5、换一个方法，你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法，你的客户将买得更多。

7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程大纲

第一部份 老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价？

低利润的客户是企业的包袱；

13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、如何让老客户提前预定？

4、如何让老客户加大最低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”客户？

7、如何“对标”竞争对手的老客户？

竞争对手给自己指明方向；

如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、如何“锁住”老客户？

为什么客户的“背叛”是一种常态？

不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份新客户开发

第一章新客户开发策略

第一节发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分

客户在哪？找到精准鱼塘

谁还知道？全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

如何给客户一个无法拒绝的理由？

客户问题清单；

客户痛苦清单；

客户决策障碍清单；

第三节粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人；

如何给客户“涂胶水”？

精确传播，找到精准“水龙头”

第四节主要竞争对手分析

1.如何跟高端比？

2.如何跟中端比？

3.如何跟低端比？

4.如何跟替代者比？

第五节 证据准备

不要让客户信任你，而要信任证据；

12种证明清单；

如何写客户见证？

第六节成交客户

第一节方案制作

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、如何强调稀缺性与紧迫性？

五、如何强调值这个价？

第七节 客户传播

如何让客户帮我们传播？

第二章 如何开发新的区域、领域？

寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

谨慎试点，重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

进不了门，找不到人怎么办？

借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

向谁借力以及如何借力？

第三部份 业务员自我潜能挖掘

1.如何提升内在动力？

2.如何发现个人瓶颈？

3.梳理销售流程，制定工作标准；

客户准备与标准要求；

电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

与客户建立信任关系的标准与关键动作；

样品与方案的标准与要求；

客户考察与体验标准与要求；

客户应酬与接待标准与要求

商务谈判标准与要求

技术洽谈标准与要求

销售跟进标准与要求

售后服务标准与要求

账款催收标准与要求

4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？

5.业绩销售员如何提升工作积极性？

6.如何让工作时间更有价值？

7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8.业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份重点（VIP）客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节 客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

决策人追求什么？

采购者追求什么？

技术人员追求什么？

具体使用者追求什么？

第三方机构的人追求什么？

前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

满足“关键人”的10个条件；

不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

有些“小角色”是否应该单独跟进？

案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系；

客户不同角色内部关系与立场；

某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

对个人的利益体现在哪些方面？

为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的；

不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

不要把猜测当成事实；

提前采购与即时采购；

批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1为什么要了解情况对手？

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

你是在跟竞争对手抢客户；

5.2竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3四种竞争情形分析；

5.4谁为你提供信息？

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

哪些人可以培养成为线人？

线人为什么会帮我？

需要线人提供哪些帮助？

【备  注】

1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

王越老师

工作经历

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；

2家民企业长年营销顾问；

日立电梯连续8次指定营销培训讲师；

博威集团连续3次指定讲师

南京某电子集团连续3年参加18次；

【曾经培训过的代表客户】

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/