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销售总监、销售经理、销售主管、销售人员等 营销相关人员
市场就是优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则！
可惜不是你！客户对你说暂时不需要，可下一秒订单就交到了别人手上！
有的销售人员滔滔不绝，却没有挖到客户的需求！
有的销售人员口如悬河，却没有获取客户的信任！
千人千面，不同风格的客户我们如何应对！
客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！
客户是咄咄逼人，销售人员步步退让！
一方是老虎，一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势！
当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，必须扭转客户的思维！
前半场很热闹，后半场很精彩，一切都很圆满，就差差差最后临门一脚！
营销达人的营销世界杯夺冠绝技！
营销大咖亲授独家秘籍的现场直播！
【课程大纲】
第一单元：业绩玄机——“销售力”的根源
一、三军未动，“准备”先行
?客户凭什么选择你？
?这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
?由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
?永远没有第二次机会
?三三原则:30分钟准备3秒钟印象3分钟表达
?魔鬼藏在细节中，差距就在细节中！
二、销售绩效黄金公式：动力X能力
?销售计划的制订
?销售不是靠口才，而是靠准备
第二单元：确定“营销标靶”——优质客户识别与开发技巧
一、揭开“大客户的神秘面纱”——挖掘与识别优质客户
?优质客户信息收集的3大核心要素
?优质客户信息收集关键四步
?“碟中谍”——核心客户情报获取与业务渗透
?客户核心情报资源的挖掘策略及分析方法
?核心客户业务渗透策略及客情关系维
二、全新销售模式：“人际关系销售模型”——如何潜入客户亲密圈
小工具，大作用：《客户资料卡》
第三单元、掌控先机—洞察购买心智
一、大客户营销特性与心理需求
?揭秘客户选择产品的心理地图
?赢得信任十大诀窍
二、需求是锁，问是钥匙——洞察客户的购买动机
?你为什么无法打动客户
?60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
?如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
?让客户要“买”的连环四问法
?购买动机增倍提问法：想买、很想买、非买不可!
?人际风格沟通特点和应对策略
三、亮出最犀利的营销武器——营造感觉，种下成交元素的心锚
让客户主动！让客户感受！让客户产生购买欲望！
四、一阵见血——销售魔法词
让客户想见你！让客户爱见你！让客户不得不见你！
第四单元、价值呈现——让你的产品成为不可替代的“唯一”
一、先需求，后方案
?发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
?如何做好产品和服务价值呈现与强化？
二、创造“唯一”——如何体现个性化、针对性的方案介绍
?建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
?提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
?方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
第五单元：临门一脚——谈判必杀技
你了解客户的谈判风格吗？你了解谈判前必要准备工作吗？
一、三三五制双赢谈判策略
1）三步骤创造谈判双赢
2）三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3）五个有效的谈判策略
4）绝对对你有用的谈判思维
?谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
?不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
?活学活用切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
二、案例分析：十大谈判陷阱
1)害怕丢单，不敢坚持合理要求
2)对客户让步过早，过快
3)意气用事，忘了目标
4)信息不足，盲人骑瞎马
5)内部协调不足，客户面前争论
6)缺乏整体计划，胡乱应战
7)被对方控制，处处被动
8)从最难，最敏感处开始
9)缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10)最后阶段草率，留下后患
三、获得承诺与达成最后协议
?“结束”还是“开始”？：成交大忌
?第一要事：请客户写下对产品或服务的评价
?发展“纵横双向“的销售模式
?独家传授从1——N，从N-1的优质客户爆量秘诀
讨论：如何策反竞争对手的客户？
第六单元《“复活者联盟”——唤醒与开发休眠客户》
一、无限潜力池——为何要唤醒休眠客户
?休眠客户蕴含无限潜力
?内外环境压力加剧
二、如何唤醒与开发休眠客户
1)休眠客户产生的原因及如何避免
2)唤醒与开发休眠客户意识塑造
3)休眠客户唤醒实战技巧：猎犬计划
4)开采“未被挖掘的金矿”，营销意识和方法创新活动
USP、风险逆转设计、客户推荐系统、寻找合作伙伴、服务标准化设计
现场模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍！
第七单元、远超他人--穿透心墙的深度服务
一、成为你的盈利工具——客户档案的管理与完善
1、客户高价值管理基础——客户档案
?客户档案的4种形式
?客户分类管理
?客户档案关键整理技巧
2、客户档案让客户价值最大化——有效的客户经营
1)如何从客户档案建立客户经营模型
2)客户经营的6个价值
3)盈利式客户经营的阶段和方法
4)深度服务七大“致胜利器”
1、“标准化”之剑：向客户许下公众承诺
2、“个性化”之剑：以“特色”成为第一
3、“专门化”之剑：优质服务三大黄金标准
4、“原始化”之剑：创造差异化的沟通模式
5、“系列化”之剑：持续提供高质量的服务
6、“娱乐化”之剑：开发客户满意度的前奏
7、“人性化”之剑：365个不间断的服务良机
现场模拟实战演练：“超级服务组合”大竞拍
第八单元 致胜王道——如何变得不可战胜！
1)形象策略：开发“魔力标签”
2)展示策略：最可“信任”的销售姿势
3)时间策略：“逆天候”法则
4)地点策略：黄金定律
5)人物策略：客户“关键生活阶段”
6)“反向”策略：披露必需事物
7)沟通策略：“永久记忆性”销售
8)商业秘密！：“潜规则”之惑
课程讲师：刘 星
※中国十大培训师；
※中国营销培训专家；
※中国管理学会管理贡献奖获得者；
※工商管理硕士，实战型管理顾问；
※智投咨询公司董事长、千年舟集团首席顾问；
※“顶尖销售”，“顶尖职场”，“顶尖团队”三大顶尖训练课程核心认证讲师；
※畅销书《不可不知的销售心理学》作者。
