营销总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想要马上提升业绩的人
大客户营销训练营
开课时间:2011年7月23-24日(本课程长期循环开班,限制名额,欢迎预定!)
上课地点:上海
课程费用:2650元/人(含授课费、资料费、会务费,包含2天中餐,1晚宴);
授课对象:营销总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想要马上提升业绩的人
课程背景:
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80%的利润!因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来!
大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
课程收益:
1、根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向
2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法
5、找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
课程大纲:
序言:大客户的需求就像一座冰山,
这座冰山共有三层:
真正影响成交的因素,感受信任,
产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,
微笑打先锋,倾听第一招,
赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制
实际所有的拒绝只有三种,
第一种是拒绝销售人员本身,
第二种是客户本身有问题,
第三种是对公司或者产品没有信心,
第一部分大客户营销之“战前分析”篇
一、如何选择你的大客户
1.哪些是大客户或潜在大客户
2.潜在大客户的关注和培养方法
3.锁定你的大客户
二、大客户的类型划分及相应策略
1.如何定位大客户的角色
2.价值不同,营销策略亦不同
3.他们买什么?关注什么?
三、攻心战——寻找大客户的突破点
(一).如何构建客户信息渠道
1.项目前期之内部结盟:
案例分析:500万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?
2.客户信息系统的内容
3.项目前期之刺探军情——构建多渠道信息中心
案例分析:密密麻麻的小本子夺走了大订单。
4.客户企业的重视事项
(二).如何挖掘客户需求
1.客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2.开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3.发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
(三).确定你的进攻方向
1.如何寻找属于你的市场机会
2.找准你的最大优势
(四).客户的采购流程和管理
1.客户内部的角色和分工
2.客户内部的采购流程图
大客户采购流程可以分为四个部分:
采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单,
(1).发现问题提出需求,
(2).研究可行性,确定预算,
(3).项目立项。建立采购小组,
(4).建立采购标准,
(5).招标初步筛选,
(6).确定首选供应商,
(7).商务谈判,
(8).签约,
3.客户管理的程序
(五).找出你的关键人——投其所好
1.他们是谁?他和他们很重要
2.怎么找到关键人?
3.可以合理运用的N种人
案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鸭子。
(六).如何与大客户进行第一次亲密接触
1.如何进行你的市场定位
2.留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3.如何与大客户开始接触
第二部分大客户营销之“攻城策略”篇
一、大客户营销之“信任建立”篇
(一)宏观组织信任的建立:
案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
(二)微观个体信任的建立:
案例分析:女人最想要什么?
(三)风险防范信任的建立:
案例分析:为什么大拿也败走麦城。
二、大客户营销之“技术突破”篇
(一)技术交流之需求挖掘:
案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?
(二)技术交流之竞争分析:
案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
(三)技术交流之角色突破:
案例分析:让客户拥有决策安全感。
(四)技术交流之四重境界:
案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?
三、大客户营销之“高层突破”篇
(一)高层突破之有效约见:
案例分析:老式电影的经典故事。
(二)高层突破之信任建立:
案例分析:你是哪种沟通风格?
(三)高层突破之情感升华:
案例分析:320万的订单,我该如何搞定?
四、大客户营销之“绝杀致胜”篇
(一)、探寻刺激需求模式
ADAPT询问系统
SPIN询问系统
?1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
?销售技巧:
1.痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)
2.快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)
案例:赵本山卖拐
(二)、解除顾客的反对意见
1.推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3.销售不是卖而是帮助对方做决定
4.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
?客户通常的5大抗拒点:
(1)价格
(2)功能表现、效果问题
(3)售后服务问题
(4)竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
(5)保证及保障
以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
5、处理异议的两大原则
事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
给足客户面子,让客户感觉良好
6、处理客户异议常见的有效方法?
案例研讨:处理客户异议常用的6种方法
7、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
L耐心的倾听
A确认客户的异议
A对客户的异议进行评价
R对客户的异议进行反馈
C证实客户的异议已经被化解
【演练】情景重现:你是如何应对客户的抗拒点的?、
(三):成交(绝对谈判、超级赢家)
1、谈判应遵循的原则有哪些?
2、大客户开局优势谈判技巧
如何给我们的大客户报价?
如何应付客户的第一次讨价还价
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
如何扮演无奈的卖家
怎样运用老虎钳策略
3、大客户中局优势谈判技巧
如何应对没有决定权的谈判对手
如何利用和应用服务贬值
防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
4、大客户终局优势谈判技巧
有效应对客户的“黑脸白脸”
蚕食策略
如何做聪明的让步
小恩小惠的安慰
5、成交
成交的信号都有哪些?
案例研讨:适时成交的10大方法都有哪些?
6、如何应对未成交的客户
(四)、不招标也能拿下大客户项目的影响因素;
投标的决策和技巧:
评标中的注意点;
购买标书的技巧
认清标书中的几大隐藏风险,
(五)、大客户签订合同的五条注意事项:
1.认清审查对象的真实身份和履约能力,
2.审查合同公平与签字人的身份,
3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,
4.明确双方应承担的义务及违约责任,
5.遵守法律规定,
签订捆绑协议的注意点;
如何保障合同的执行:
对于违约情况的处理(如进度,质量)
第三部分大客户营销之“守城策略”篇
一、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
1.如何激励你的大客户
2.协调采购小组成员的意见分歧
3.大客户服务的真谛
(1).明确客户需要服务的原因,
(2).清楚客户服务的分类,有的放失。
(3).保持诚恳的态度,
(4).选择适当的时机解决异议,,
4.追求卓越的客户服务
(1).客户服务是销售的开始而不是结束
(2).客户档案的整理、归类
(3).追求差异化的客户服务
(4).处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
(5).建立持续的关系纽带,二次开发客户
5.大客户营销战略增进客户关系;
(1).开展联谊活动,
(2).邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,
(3).产品互销,礼尚往来,
(4).冠名赞助。一举多得,
(5).赠送内刊,形成品牌文化链。
(6).建立客户档案,提供全程服务,
(7).提供个性化的产品或服务,
(8).回访客户。
(二).如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
1.竞争对手,我们有优势
2.如何处理大客户的权力干扰
3.对价格敏感型客户降价的策略
4.价值谈判:四种价值的合理变通
(三)防——怎样打好你最后的攻坚战
一.如何在信息孤岛中求生
1.信息孤岛的定义和判断标准
2.如何安全快速走出信息孤岛
二.防止客户叛离与流失
1.利用非价格因素提升客户忠诚度
2.客户情,一线牵
3.差异化营销,怎么做产品差异化赢得大客户忠诚,
4.我们,不可取代
(四)修身——完美做人做事
一.完美做事——销售人员该懂得什么
1.销售人员应具备的基本技能、素质
2.跨领域专业的知识扩充
3.度的把握与量的积累
二.完美做人——让你成为一种艺术
1.第一形象的塑造——做一个人见人爱的人
2.完美的销售者
(五)客户本位系统的构建
一.客户最在乎的购买成因分析
1.买产品等于卖功能和服务吗?
2.客户最在乎的是价值还是什么?
3.灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4.卖产品不如卖人品——客户关怀
5.如何做个“销售长青树”?
●崔淼老师:
* MBA工商管理硕士
*企业实战派经营管理专家
*资深金牌顾问导师
*中国最具感染力培训师
*复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师
*《中国品牌》、《财智》等杂志的特约撰稿人
*知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问
*并胜任多家企业的管理顾问。
*曾在百事可乐、富安娜家纺、天音通信(摩托罗拉经营体系)从事高层管理工作,具广泛人脉,对人力资源管理,大客户行销与服务,企业品牌策划,具丰富实践经验和理论认知!
*真正具有跨行业多种销售模式一线销售和管理实战经验,在全国各地举办数千场讲座,场场爆满,引起巨大反响。