全方位解读龙湖地产“体验式营销”

【邀请对象】

? 房地产开发企业董事长，总经理；营销总监、营销经理；

? 地产营销公司负责人、营销策划部负责人及骨干；

【课程大纲】

一、体验式营销的概念

1、体验式营销的概念梳理

2、体验式营销的开发商效应

3、体验式营销的消费者效应

二、龙湖集团的企业战略

区域聚焦，城市占比优于区域规模

?业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）

?以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的

?全过程的体验营销

?重庆龙湖项目制管理模式模型

?同行总结的龙湖集团的核心竞争力

三、从营销的角度看龙湖体验区的景观设计

?景观概念：“体验式营销”让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

?空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

?12大军规：体验区景观设计要求

?案例:重庆江与城

四、从营销的角度看龙湖体验区的物业服务设计

1．物业概念：“体验式营销”让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。

2．空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案。

3．产品的表现到客户的感受

4．体验的设计

?客户一次完整看房经历的五大接触点

?场景的接触点

?人的接触点

?展示中心管理手册

?销售案场管理实施范围：

?案例：超A级预约接待模式

5．以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立过程

耳听为虚：推广

?FollowYourHeart

用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情

?代表地中海风情的关键符号

?视觉Vision

?样板间

?一个家庭已经在里面生活了好几年

?FollowYourHeart，生活化，不经意

?庭院

?听觉Hearing

?味觉Taste

?触觉Tactile

?地中海式的质感

?直觉Intuition

眼见为实：产品

?范例：北京龙湖——没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！（居住体验）

?北京龙湖惊艳的展示区打造

五、客户价值挖掘

1．二个触角之一

2．地产的核心竞争力之一

3．善待你一生：货币选票，客户导向

4．强势的末端――项目后评估

5．龙湖营销的绝对王牌：龙湖物业

（1）同路龙湖（2）阳光龙湖

（3）N+龙湖（4）微笑龙湖

（5）家在龙湖（6）蓝筹龙湖

6．物业盈利新的增长点：物业平台上的业主

（1）找上门来的银行（2）租售中心

（3）便民服务

7．客户价值——值得挖掘的金矿

【讲师介绍】

辜老师，工商管理硕士。2000－2008年就职龙湖地产。曾任职龙湖地产策划运营总监、营销管理、物业片区总经理，参与龙湖体验营销体系的建立，主持龙湖体验营销的物业服务管理体系建立； 具有十二年房地产开发的营销管理与物业管理服务从业经验；长于地产销售体验区项目的全程打造、物业管理体系建设，擅长干部训练。