您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 公开课 > 营销管理 > 课程内容

年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班

发布价:¥3781
原 价:¥3980 课程编号:KC15399
用手机看:
手机扫码
开课日期
培训天数
上课地区
状态
2011年04月24-26日
3天
北京市
立即报名

培训对象

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。

课程简介

2011年4月24-26日北京?清华大学

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的激励不当,代理商和销售团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业关注的重要问题。为此,特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、程广见、马作宽亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

【学员受益】

?掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

?了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。

?懂得如何进行渠道建设、品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。

?规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,掌握营销团队管理的系统规划方法;

?加强各个营销职能部门之间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的激励机制,打造高绩效销售团队。

【适合学员】

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。

【课程大纲】

《年度营销计划与执行》主讲:崔小屹(4月24日周日)

第一章今年做什么?——年度营销战略制定

?企业愿景与使命在营销策略上的具体体现

?SWOT分析法——企业宏观环境与微观环境分析

?产品策略、组织策略、人事策略

?营销计划的三大支柱——目标、行动及责任

?营销计划的重要性

第二章营销目标制定形成

?根据市场需求制定目标

?根据经济增长平均浮动目标

?销售额、利润和预算的平衡

?案例分析:某中型企业的营销目标制定

?经验分享:戴尔公司的营销目标制定

第三章行动计划制定

?SMART原则

?营销业绩的法宝——刺激需求和提升能力

?终端客户业务与渠道业务的行动计划?根据投入产出比制定营销行动计划

?行动计划手段——4P、4C、4R

?经验分享:西门子公司的营销行动计划

第四章营销目标的责任落实

?平衡计分卡原则

?营销团队的责权利设计

?营销团队的KPI设计

?达成目标共识的程序

?现场演练:与营销经理的目标谈话

第五章年度计划的执行

?目标管理的PDCA

?直接结果与间接指标的设计与监控

?报表的四大重要作用

?风险预估与规避

?以结果为导向的工作作风

?现场演练:根据给定报表制定改进计划

《大客户销售技巧与客户关系管理》主讲:程广见(4月25日周一)

一、大客户认知与信息分析

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

4.关注大客户采购的五个要素

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

7.练习

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

1.案例研讨与分析技巧

a)“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽

b)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

c)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

2.客户关系营销

?客户关系管理的定义

?关系管理的营销学基础

?关系管理的重要性

?科特勒五种客户关系类型

3.提升大客户的满意度与忠诚度

?客户满意与满意度

?影响客户满意度的因素

?提升满意度技巧

?客户忠诚度与满意度的关系

?客户关怀公式

4.测试及讲解:全脑测试及分析

5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法

6.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

?几种性格特征的客户

?测试及讲解:全脑测试及分析

?与12种不同类型客户打交道---客户偏好分析

?沟通环走模型

?沟通是不同个人品牌间的互动三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1.拜访前如何确定问题

2.见面时如何提问

3.视频研讨:“次序技术”在销售中的运用

a)说服技术在沟通中的运用

b)力量型提问的使用

4.带来销售革命的SPIN

5.特征与收益的区别

6.如何展示产品收益

7.角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

1.应收账款管理-下一个利润增长点

2.中国目前的信用环境

3.营销战略:赊销?不赊销?

4.销售人员的职责:保持问题的个人属性

5.赊销的十大好处

6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8.应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1.销售人员常见的两个误区:

a)赊销等于销售

b)收回货款会破坏与大客户的关系

2.收款人种类

3.债务人的种类

4.债务人怎么想?学会换位思考

5.常见客户拖延借口及建议解决办法

6.客户拖延的征兆

7.聆听客户反馈

8.收款中的POWER法则

9.若干收款案例分析

10.角色演练:收款过程综合练习

《渠道建设与经销商管理》主讲:马作宽(4月26日周二)

一、经销商与企业的关系

经销商最需要什么

经销商最怕什么

经销商存在的主要问题

代理商服务的内容

二、渠道建设与变革

通路发展的三个阶段

当前渠道管理存在的问题

渠道建设原则

渠道建设目标

实战案例解析三、经销商激励

经销商加盟政策

如何实施经销商激励

如何实施对经销商和销售员的柔性激励

如何实施更高层次的激励

实战案例解析

四、对销售员的管理

如何实施对对销售员的有效管理

为什么说把员工训练成工具有助于树立企业品牌?

为什么说增加客户社会利益是取得竞争优势的关键?

实战案例解析

讲师介绍

崔小屹:清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

程广见:历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务,America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)中国分公司销售经理,十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。服务过:西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

马作宽:清华大学EMBA教授,著名营销战略专家,清华大学总裁俱乐部专家委员会主任。主讲的《市场营销战略》是清华大学经典课程之一。曾先后为联想集团、伊利集团、东阿阿胶、通化钢铁集团、吉林网通、天鸿房地产集团、国药集团、利郎商务男装、北辰集团、中国航空集团、新疆克尔克孜州党委州政府、内蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新郑市政府、成都市武侯区政府等数百家企业与政府做过营销培训及顾问,受到广泛好评。著作:《现代营销战略与应用—通路激励与战略定位》。

近期相关公开课

公开课服务流程

公开课报名流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: