出口市场突破之创业期

外贸型企业管理人员

出口市场突破之创业期

一一一开疆拓土，订单为王

讲师：余亮剑老师

时间：3月24-25日地点：深圳课时：2天（12小时）价格：2000RMB/人

课程大纲

出口工作的准备

甲乙非洲卖鞋的故事

甲悲观

乙乐观

启发1：乙擅长发现商机

启发2：容易成为先烈的乙

启发3：

擅长推销的乙和营销的甲

出口环节和难点

1.1.1寻找你的市场

1.1.2寻找你的客户

1.1.2.1客户联系方式

1.1.2.1.1网络寻找

1.1.2.1.2购买资料

1.1.3寻找真正的客户

1.1.4大客户突破

1.2选择出口产品

1.3外向型企业的准备

1.4外贸和外销企业的区别

1.4.1外销企业不可类似外贸企业

1.5选合格的业务员

1.5.1业务员的功能

1.5.1.1懂产品

1.5.1.2懂工厂

1.5.1.3懂市场

1.5.1.4再懂工厂

1.5.2拿订单+订单跟进

1.6坚定的信念

1.6.1亮剑精神

播放亮剑李云龙总结

1.7外销总经理是关键

1.7.1外销方向

1.7.2分权

1.7.3培养人才

1.8如何选择性的进入国外市场

1.9国际化的4个阶段

1.9.1无规律的出口活动

1.9.2建立独立的代理商，进行市场营销活动

1.9.3建立当地的销售公司

1.9.4投资设厂，实现跨国经营

找寻客户2

1.知名b2b平台如阿里巴巴环球资源等

2.不知名b2b平台

3.公司网站

4.通过email寻找客户

5.搜索引擎谷歌等

6.参加展会

7.网下/朋友介绍

2.1利用展览会

2.1.1选择合适的展会

2.1.2参战前的准备及宣传

2.1.3无客户原因分析

2.1.4有效获取订单

2.1.5广交会特点及营销技巧

2.1.6做好参战的善后工作

2.2利用网络寻找客户P120

2.2.1B2B网站-姜太公钓鱼

2.2.1.1国内

2.2.1.2国际

2.2.1.3国外本土

2.2.2网络寻找-积极主动

2.2.2.1搜索引擎

2.2.2.1.1产品+国家名

2.2.2.1.2产品+进口商

2.2.2.1.2.1importer

2.2.2.1.2.2importers

2.2.2.1.3产品+分销商

2.2.2.1.4wholesaler/trader/broker

2.2.2.2名录网站

2.2.2.2.1Thomas

2.2.2.2.2Kompass

2.2.2.2.3邓白氏

2.2.2.2.4黄页网站和工商企业目录

2.2.2.3即时工具

2.2.2.3.1Skype，Msn

2.3实地寻找客户

2.3.1市场考察

2.3.2行业/协会

2.3.3经济商务参赞

2.3.4期刊杂志

企业拓展策略

3.1拓展三阶段

3.1.1初期

3.1.2中期

3.1.3成熟期

3.2大型企业的开拓

3.2.1展览会只是宣传

3.2.2老朋友聚会的场所

3.2.3大客户营销是关键

3.3中小企业的开拓

3.3.1网络营销

3.3.2展览会

3.3.3找到属于自己的客户

3.3.4一分钱一分货

3.4外贸企业

3.4.1为客户寻找产品

3.4.2价钱就是硬道理

3.5攻守有道做市场

3.5.1为什么要接订单？

3.5.2守字诀

3.5.2.1风险管控

3.5.2.1.1保证收汇

3.5.2.1.2控制库存

3.5.2.2守住客户和订单

3.5.2.3成本优化

3.5.3攻字诀

3.5.3.1抢订单

3.5.3.2抢客户

3.5.3.3抢市场

3.5.3.4要规模还是要利润？

获取订单2

案例：卖梳子给和尚

4.1客户开发策略

4.1.1挖掘潜在的客户

4.1.1.1重点挖掘PII

4.1.1.2MAN法则的应用

4.1.2维持现有的客户

4.1.2.1防范客户流失P120

4.1.3发掘未来的客户

4.2产品策略

4.3国际定价策略

4.3.1定价方法

4.3.1.1顺推法

4.3.1.2逆推法

4.3.1.3要求和数量时间挂钩

4.3.2价值链费用

4.3.3如何对付客户压价

4.4国际渠道策略

4.5促销策略

4.6订单突破策略

4.6.1产品的性价比

4.6.2价格高怎么办

4.6.3询盘管理技巧

4.6.3.1分清询盘目的

4.6.3.2吸引客户回复

4.6.4寄样要求回复技巧

4.6.5客户接待的技巧

4.6.6获取客户的信任

4.7解决方案式营销

4.7.1顾问咨询

4.7.2大客户管理营销

4.7.3SPIN销售法

讲师介绍

社会职位

香港亚太文化投资集团聘为常务理事

广东理工职业学院聘为客座教授

香港亚洲管理学院聘为兼职教授

美的学院内训讲师

专业能力

资深国际营销专家

研究生学历，工商管理和项目管理双硕士，深造于北京交通大学，兰州大学和香港亚洲管理学院

实战经验描述

实战经验丰富，积累15 年国际背景超大型家电企业的出口市场开拓和管理实战经验

现任广东康宝集团生活电器海外营销董事副总经理，全面负责康宝集团生活电器的出口开拓和管理工作

历任广东美的集团生活电器海外营销美洲区，欧洲区，中东区，亚太区总负责人

曾负责美的和康宝饮水机,电饭煲,电磁炉,电风扇,电暖器,电水壶,微波炉,油炸锅,慢炖锅,电火锅等家电产品的出口

经历几十国家，拥有成功开发东南亚,北美,西欧,澳新,中东南亚,日韩等多个海外市场的丰富市场经验

独创出口生态岛安全链的新理念，全方位防范出口风险，规避企业潜在损失

工作经历

广东康宝集团生活电器海外营销董事副总经理

广东美的生活电器制造有限公司海外营销公司

利泰集团（原佛山物资集团）进出口部经理

新怡东石材实业有限公司经理（负责进出口业务）

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