中国工业品实战营销行业总裁班

电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

一、【课程背景】

面对风云变幻的竞争格局

面对同质严重的市场现实

工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略

工业品营销，需赢在实效实战的战术

工业品营销，需赢在精兵强将的执行

中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..

我们相信您正面临：……

1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，

避开价格战，挺进无竞争领域？

2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管

控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？

3.项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该

如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？

4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速

消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？

5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，

让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？

在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产

业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，

及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行

业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展

做一份贡献.

二、【五大核心课程模块】

五大模块主题核心内容

营销战略

卡位战略：从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；

营销管控

4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广营销组织

四级组织

工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。

营销推广

品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；

营销模式

盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。

三、【课程特色】

突破工业品营销发展瓶颈

抢占市场先机的战略思维

锻造高瞻远瞩的领军人物

引导工业企业的战略方向

创建工业营销的交流平台

中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地

颁发“中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证

四、【五大学习收益】

创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；

建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；

提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；

提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；

建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，

项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；

五、【四大附加价值】

32个实用咨询的工业品营销工具；

标杆工业品企业营销战略的咨询全集；

价值为2000元的VCD学习工具包；

一套标准的工业品销售手册

六、【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书

七、【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

八、【开课时间】上海班：第15期开课2010年9月20－22日

九、【课程模块】五门工业品营销核心课程组建

十、【课程精髓】

一、卡位战略--营销战略腾飞的利剑

模块一卡位——开辟市场新蓝海

1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？

2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

明确定位（领导者）

1、建立区隔，给竞争对手设立安全线

2、集中力量的优势效应

模块二挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

2、创造优势战略的六大步骤

做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么？

2、聚焦原理，找准焦点

模块三建立团队（借力打力）

1、团队的冲突与绩效

2、用新一代的语言激励团队

模块四卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广-快速推广的七种武器

模块一工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广

1.技术交流会2.巡回展

第二种武器：广告

1.广告媒体的选择2.广告创意的方式

模块二第三种武器：人员拜访

1.参观考察策略2.产品展示策略

第四种武器：公共关系与事件营销

第五种武器：体育营销

第六种武器：口碑营销

模块三第七种武器：展会营销

1.展会营销的基本原则

2.展会营销的策划与组织

模块四年度品牌传播策略规划与实施

1.媒介与市场研究

2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销-开山劈石的四大宝典

模块一大客户是营销战略关键

大客户是企业战略营销致胜的关键

战略性大客户的五步台阶

模块二大客户营销的主要战略

三种战略：联盟、接触、资源分配

战略联盟的五个层次

模块三提升大客户价值的六步规划

1、行业分析2、竞争对手分析3、需求分析

4、个性化分析5、服务支持分析6、后台支持

模块四与高层互动的秘诀

分析关键人物与决策者

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

四、营销组织与团队管控-营销管控的天龙八部

模块一组织营销与流程管理的四大原则

控制过程比控制结果更重要；

营销管理的最高境界是标准化；

模块二项目性营销的管理运用

协助客户经理来促进销售项目性的推进

客户经理的团队合作

模块三组织营销与流程管理的“天龙八部”

1.项目立项2.客户拜访3.初步方案4.技术交流5

.需求确认6.项目评估7.商务谈判8.签约成交

模块四制定销售目标达成计划

如何利用项目性法制订目标达成计划

制定销售行动计划

制订客户推进行动计划

五、项目性销售与渠道管理-借力打力的五种模式

模块一项目性销售与流程管理

项目性销售流程是销售控制方式

找对人---分析客户内部采购流程

说对话---发展关系，建立信任

做对事----4P问问题技巧

项目性销售分析与管理

模块二渠道拓展与管理

进行渠道规划与发展是关键

分销商开拓篇

分销商管理篇

如何与分销商建立伙伴关系

十一、【师资介绍】

首席讲师　丁兴良

荣誉称号：

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；

2006年被评为“中国十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；

2008年，荣任中国市场学会常任理事；

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历：

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；

凯泉泵业集团担任资深销售经理，　　　　　　 全国水泵行业第一；

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验；

15年研究工业品行业营销的专业背景；

8年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：

高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.

幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.