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培训对象:电气自动化、工程机械、电池、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床、IT信息化等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理等
【课程背景】
您是否正日夜殚精竭虑地思考如何解决以下重大问题：
企业只有老板做业务或高管做业务！
客户掌握在业务人员手里，不属于公司！
客户开发周期长，业务不稳定、波动大，营销费用大，难以掌控！
成长慢、业务多年未突破，开发模式落后停留在“个人智慧+公司资源”的阶段！
缺乏模式，效率低，无法复制！
开发高端客户困难，客户低端：穷客户、无赖客户、低价格客户、付款方式恶劣客户！
薪酬激励不科学、考核不到位，业务人员流失严重、缺乏斗志与激情…
【课程收益】
力助企业发生七项重大转变：
增长模式：从无序不可控的自然增长向突破性的战略增长转变
销售模式：从产品导向的推销模式向需求导向的营销模式转变
开发模式：从个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程转变
人员推广：从单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销转变
销售管理：从业务型销售结果管理向项目型销售流程管理转变
客户质量：从低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户转变
客户服务：从成本导向的交易营销向价值创造的关系营销转变
【课程提纲】
第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能
清源，现代营销离不开理论的指导！
工业品营销的概念
工业品营销的八大特征
工业品营销的四大营销因素
工业品营销的四大本质
第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
成熟的业务模式
行之有效的营销策略与手段
数据库营销
销售项目管理
客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
战略性伙伴客户经营
营销组织建设和基础管理
第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。
销售项目管理的基本理论
销售项目管理的基本操作
销售项目管理的操作实务
1）全景全过程案例学习
2）分小组案例研讨总结
第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
解决信息不对称的三大方式和四大原则
组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法
第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
营销中客户常常出现的情况与反应
营销人在营销中常常犯的低级错误
做实每个业务机会六大步骤
做实业务机会中有效手段运用
如何分析与评估客户需求
如何化解客户疑虑、异议与担心
如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
如何发展与使用客户内线
阻击竞争对手和干扰客户决策
报价技巧
谈判技巧
大客户适时成交的五种方法
组织间工业品营销中典型问题解答
第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
客户对企业的价值与意义
维系老客户与开发新客户成本分析
如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
客户生命周期全程管理
客户经营与管理
南方略服务部分客户：
南方略已成功服务五十余家工业品企业，如东风汽车、三一重工、玉柴机器、南玻集团、东风传动轴、力帆、徐工集团、新疆特变电工、斯太尔汽车、科力远电池、豪鹏、白云电器、利欧水泵、英伟腾变频器、杰克缝纫机、清华机电、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、兴天下安防、北京人民电器、长园电力、科苑集团、方大集团、亚太节能等企业，逐渐成长为行业标杆甚至世界知名品牌。
【授课专家】
刘祖轲 教授
曾在中国工业品营销最成功的标杆企业——深圳市华为技术有限公司市场部从事营销工作，工业品资深著名营销专家、南方略总经理,领衔南方略专家团队，针对工业品当今营销中存在的问题、难题、困惑，为企业提供行业全面、系统、纵深解决方案。
中国系统营销理论的创建者
20年华为、东风汽车及国际市场经历
中国营销咨询最具影响力十大领军人
推动中国营销传播与影响进程的风云人物
中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理
清华大学、上海交大、中国农大、中山大学、深圳大学、成都电子科技大学、江西财经学院、四川省党校等市场营销客座教授
《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。
