中高层营销策略提升训练

营销总监，销售经理，主管

认证费用：500元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳

备注:

1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)>国际国内双职业格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片！

3．课程结束后10天内将证书快寄给学员

课程目标：

市场是公司生存与发展的基础，营销是企业获得竞争力的保障，因此成功的市场营销策略规划与实务是企业面对激烈竞争、取得长期生存和发展的关键。如何使企业中高层管理人员从专业的角度去分析市场、把握市场、如何从务实的角度去提升企业的市场份额？这对击败竞争对手、赢得市场主动权至关重要。本课程紧密结合中国的市场环境，重点针对制造、通信、金融和IT等企业的市场营销实际，从系统、务实、专业的角度，全面提升企业中高层管理人员的综合营销管理能力与专业素质。

了解市场竞争策略制定与执行的基本内涵与职业特点，增强管理人员的市场控制力。

掌握分析市场、把握市场脉搏波，了解客户需求的各种有效的方法，做到有的放矢。

了解与掌握规范、系统的调整与制定不同市场策略的要素与方法，提升企业竞争力。

学会如何通过对信息和形式的有效分析与利用，实施对市场营销策略的高效之管理。

能够有针对性地、高效率的制定营销竞争策略，提升市场占有率，增强市场冲击力。

能够掌握一些管理和维护企业关键客户的方法和策略，发挥企业管理人员的能动性。

通过学习掌握如何高效率制定与执行市场竞争策略，打败竞争对手，赢得市场主动。

课程主要内容：

Topics/题目Contents/内容

竞争营销之理论部分

1.竞争营销认知与挑战

我们要能回答：专业的营销策略制定者应该具备哪些素质？面临怎样的挑战？在日常工作中存在哪些误区？真正知道自己是做什么吗？竞争营销高手必备的几大职业DNA。

竞争营销精英职业发展的四大路径。

竞争营销精英必须遵循的四大原则。

高绩效竞争营销所面临的六大挑战。

中高层市场竞争当今存在几大误区。

影视案例：由“海炮”引发的思考。

2.竞争环境分析与定位

我们要能回答：什么是市场竞争策略？如何进行市场竞争状况评估？如何对市场进行科学细分和准确定位？如何通过定位来制定产品组合？

消费者购买行为的心路历程之分析。

市场调查分析几大核心方法与策略。

科学市场细分是把握客户需求关键。

通过目标市场定位来锁定最终客户。

市场竞争策略匹配—市场营销组合。

案例分析：从决胜之间看策略秘诀。

3.竞争产品规划与推广

我们要能回答：如何进行上市前产品定价？如何根据自身的特点来选择最合适的经销商？如何使日常的促销活动更有效？怎样才能进行最优的人员推广？如何评估产品价格和价值之间关系。

竞争营销中经常应用七大定价策略。

竞争渠道的选择与经销商高效激励。

竞争媒体选择与公关活动实施要点。

市场促销活动管理要点与误区防范。

案例分析：A公司品牌成功的分析。

4.竞争客户维护与保留

我们要能回答：老客户为什么流失？如何拴住老客户实现增值目的？如何用期望值处理客户的投诉？什么是精心的服务意识？客户有时候不一定是企业最高上帝。

老客户日常流失现象的分析与探讨。

拴住老客户的几大核心之策略分析。

用期望值方法来管理你的客户投诉。

从两家地毯公司来看客户服务意识。

影视案例：期望值处理迟到的投诉

竞争营销之实务部分

5.营销竞争机会之评估

我们要能回答：面对一个个充满诱惑的市场竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户？

机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。

锁定竞争机会前必须问的两个问题。

评估机会的三大纬度二十二个指标。

赢得或放弃竞争机会的流程与策略。

客户竞争力评估阶段的动态变化值

案例分析：某大型企业的项目招标

6.理清客户的决策流程

我们要能回答：面对竞争激烈的重点客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定重点客户项目招标公平还是不公平。

重点客户营销三种客户关系之运用。

解构重点客户营销中的致命黑箱子。

精用重点客户策略营销的七大工具。

找出影响重点客户营销三大关键人。

书面案例分析：客户经理王尉困惑

7.选择项目之竞争策略

我们要能回答：在企业重点客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功市场竞争定位的三大纬度分析指标。

学会用价值命题来进行定位之表达。

附加价值与使用价值的有效之组合。

积极应对价格战的六大基本之策略。

赢得项目竞争优势的八大基本战术。

书面案例分析：雷雨过后思考什么。

8.抓住项目谈判的要诀

我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个重点客户管理者必须认真面对的。

获取谈判关键信息的四大应用渠道。

解构高效率谈判中的黄金铁之三角。

如何来使用谈判中的最佳替代方案。

优势谈判中客户三大施压点之解析。

学会在谈判中争取己方的谈判空间。

影视案例：《王牌对王牌》片断分析

苏老师

苏建超先生：国内著名客户营销实战专家、资深团队管理专家

香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监、台湾震旦企业大陆市场总监、日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师、泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问、、 北大、清华、人大总裁班特聘客座教授、资深专家顾问、北京精准睿智文化传播有限公司总经理、资深营销顾问、培训师

几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家实体企业聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在电信、金融、IT、制造和电力领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。

曾服务过的部分企业：

中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、辽宁网通、天津网通、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、南京浦发银行、北京电力公司、辽宁电力公司、山东电力公司、广东电力公司、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、安利中国、平安保险、中保等。