营销团队建设及营销技巧精髓提升

初、中级销售人员

一、如何建立可靠性

（一）如何建立可靠性

1、初次见面相互猜疑影响沟通2、初次见面相互猜疑的方向

3、再次见面或经常往来的人也会相互猜疑4、客户冷淡的可能想法

5、建立可靠性的要点

（二）如何塑造成功的销售员

1、人员类型分析2、销售员类型分析

3、销售人员的不良习惯4、成功销售人员的条件

5、销售人员的自我塑造

二、设立拜访目标

（一）客户性格分析

（二）客户类型与销售技巧

1、分析型(1型)2、权威型(2型)

3、合群型(3型)4、表现型(4型)

（三）访前计划的秩序

1、访前准备的益处2、开场技巧

3、良好开场的效果4、十二种创造性的开场白

三、探询：明确客户需求

（一）潜在顾客的接触方式（二）接触潜在顾客的注意事项

四、有效陈述

（一）与客户约谈的技巧——5W1H（二）与客户约谈的注意事项

五、仔细聆听

（一）如何处理客户抱怨（二）克服价格异议的12种方法

（三）十种典型顾客的攻克技巧（四）让步十六招

（五）七种成交技巧（六）处理价格异议的能力测试

（七）五种提高意外拜访效率的方法（八）带着企划案见客户

六、处理反对意见

（一）如何处理反对意见（二）可以解决的反对意见

（三）处理反对意见的方向（四）处理反对意见的基础

（五）处理反对意见

七、缔结技巧

（一）顾客购买意向的积极讯号（二）要求意识化的程序

（三）处理反对意见的基本程序（四）FAB叙述词

（五）F&B展开方法（六）顾客购买意向的积极记号

（七）帮助顾客作成决策的方法

1、站在买方的立场设想2、优异功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)

3、哪些事实影响优异功效？

（八）访后分析的程序

王建军博士： “毛泽东营销模式”专家

广州智宝公司高级培训师　　　　　 中国管理科学研究院研究员　　

新加坡企业管理学会特聘讲师　　　 湖北省经济管理学院客座教授

曾任多家大型企业营销经理、营销总监、副总、总经理，在营销领域拥有深厚的理论功底和实战经验。授课超过400场，为数百家企业培训学员超过2万。

提供咨询或培训过的客户：比亚迪股份公司、清华泰豪、韩国LG、韩国三星电机、三一重工、海信、海尔、中国电信、江铃、中国银行、北京中筑置业房地产公司、台湾东元集团、广州市力为电子有限公司、中国联通、中国移动、中国人寿、交通银行、广州歌纳洁具制品有限公司、北京建工集团、法国欧中教育集团、安利（中国）数百家企业。

● 系统化、通俗化：由宏观至微观，深入浅出，给人启迪，使人顿悟。

● 案例分析活泼生动：通过感性的体会，理性的认识，从而使学习达到最佳效果。

● 操作性强：来自于实践，指导实战，讲究实效，基于销售工作中存在的各种实际问题，能够灵活运用于工作中，提升工作业绩。

● 强调培训的互动交流：对学员进行销售潜能深化，深刻领悟销售之精髓；从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意。

● 重视实践能力：理性与感性并重，学员不只是被激励，也懂得如何持续激励。