切割营销

总裁、总经理等企业中高层管理者；营销部门经理及其团队精英

切割营销

如何将同样产品卖出不同？

如何以小博大？

复杂市场如何驱动分销？

究竟如何高效构建品牌？

困惑：为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像跨国企业那样做营销？）

课程定位

第一部分差异切割

将同样产品卖出不同

营销从哪儿着手？

再庞大得工程，一定要找到着手点

任何人之间主要不同是思维方式的不同

你的产品究竟卖什么？

如果你的企业没能成为行业前三名，大致就是这个问题没搞清楚

你真的认为宾馆就是卖床位，星巴克卖咖啡吗？

切割

营销步骤

先做数学题再做作文题

营销从名称开始

名称是了解陌生事物的通道

名称与内容是一体的

名称是文化的一部分

包装

究竟什么是好包装？

你根据什么区确定包装呢？

能与消费者互动的包装？

产品包装主线？

消费者买你的产品的基本行为动作是什么？

究竟什么是好广告？

悬念的？离奇的？热闹的？……

与切割方向一致的广告才是好广告

广告运作的两种基本方式

广告效果？

第一节差异切割

营销不是卖“优秀”或“更好”！

营销是卖“不同”！

如何竞争

袜子如何建立独特的认知？

袜子行业的品牌有清晰的认知吗？

不同品牌有清晰差异吗？

消费者买袜子时知道哪个品牌排第几吗？

“差异”有标准吗？

究竟什么是“好袜子”？

棉袜子！

什么样的棉袜子是好的棉袜子？

第二节品类切割

从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击得市场范围，实现难得的成长空间和时间

第三节市场切割

从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？

只有这两条河发源的角度和高度不同！

了不起的营销同样诞生于非凡的高度和角度

高度决定速度，角度决定长度！

高度——智慧首先是一种境界

如果改变不了人生的长度，就提高生命的高度

角度——抓关键性问题，作全局性文章

中国市场四大特征

——总量庞大

——混乱中高速增长

——绵延不断的山群结构

——4亿农民向城市转移的历史性阶段

宁城老窖如何再次崛起

酒文化？

物质利益——酒精

身体利益——刺激

精神利益——幻觉

精神利益卖什么？

英雄？

玉龙？

孤独？

好客？

市场切割

高度——把握市场难得机遇，敢于突破！

角度——聚焦有限资源于局部，变被动为主动

品牌困境！

鸡和猪开饭店！

品牌误区！

品牌是长期投入过程？

360度/720度？

品牌是什么？

“海飞丝”卖什么？

“飘柔”卖什么？

“舒肤佳”卖什么？

“宝马”、“奔驰”、“沃尔沃”卖什么？

……

品牌运作的机理

在消费者心智中建立产品的“唯一性”

只有“唯一”是不可取代的

只有“唯一”是不可复制的

“唯一”就是某个角度的”第一”

只有“第一”最容易被人记住

“第一”在消费者心中就等于“最好”

某工业品品牌营销整合案例

战略设定

速度战略——速度决定格局

品牌战略——提升信任力量

产业链战略——抓住链主

销售系统战略——构建“赢利之网”

目标的设定不仅仅要与自己比，更要与对手比！

不是看你有多少资源做多少事，而是你为了生存必须做多大事！

没有目标——任何风都不是顺风

有什么样命运——取决想要什么样命运？

销售系统——构建“赢利之网”

设定考核标准

评价标准清晰，糊涂人也会做明白事

评价标准糊涂，聪明人也作糊涂事

加速营销升级形成现实竞争力

包括个人、产品、品牌、地区、国家在内的整体营销水平较低，存在较大提升空间。

营销第三阶段：点子——广告——整体

中国企业未来20年竞争是营销能力的较量

中国一系列成功营销的设计师和操刀者；

中国营销理论的思想家；

一位用20年实践推动企业成长的营销巨匠；

北京赞伯营销管理咨询公司　董事长

曾任：伊利营销副总、（意）赞邦中国营销总监、中国远大营销策划副总、中央电视台策略顾问等