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大客户战略营销

发布价:¥2375
原 价:¥2500 课程编号:KC1504
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2007年08月24-25日
2天
广州市
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培训对象

营销人员

课程简介

第一讲:销售(售)的核心

销售究竟是什么?什么才是核心的?

第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情

客户采购流程分析\采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧

第三讲:前期接触的关键

优秀销售人员如何做准备?\创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系

设计有亮点的开场白\讨论:开场白举例

如何求证“立项”真实性

第四讲:实用销售沟通技巧

客户背景了解:了解什么,问题如何设计\客户要求如何明确、锁定

重组采购标准\简报技巧\经典案例分享

现场演练:产品卖点包装

第五讲:势不可挡----如何解除采购商问题

异议认识\打好预防针:如何预防问题的产生\问题解除的有效步骤与具体方法

第六讲:谈判技巧

谈判漫谈/准备—计划:如何组建强势谈判团队?如何制定谈判方案?对手研究/实例分析

谈判导入,探询要诀

谈判核能:

价格策略:开价方式/开价应注意的问题/探知对手价格临界点/让价策略

掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法:狮子大开口/车轮战术/老虎钳策略/上级领导/烫手山芋/黑脸/白脸/反悔/小恩小惠……

谈判施压点/如何对付发火者?/比金钱更重要的东西/世界大师的促成技巧/重要问题:“心”的力量/钱的问题/圈套、陷阱及其对策/顶尖谈判者修炼

第七讲:绝对成交

Q&A:现场交流

讲师介绍

主讲老师:

张 伟 奇 先生

张伟奇销售力培训机构 首席培训师

中国十大培训师 八大新锐演说家 开公开课最多,拥有一所销售学校的人 登上12所大学的讲坛 全球近四十家机构智慧合伙人 80%的客户都是行业前三名 每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿以上

连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官

张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360º营销训练”系列课程。

近六年时间内,在全国80多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了三百多场营销训练营,百数场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员十万余人。服务了包括中国电信、中国移动、中国联通、中国银行、东风汽车、联想、TCL在内的企业上百家。培训紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。

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