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客户经理、销售经理、销售业务员
一：商务谈判的原则及挑战
1、什么是高效率的商务谈判？
2、谈判的基本原则
3、商务谈判中常见的几大误区
4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角
5、案例分析：客户经理商务谈判中的常见错误
二：商务谈判的准备
1、分析客户利益需求
2、获取客户谈判需要的信息
3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线
4、谈判资料准备
5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别
三：制定商务谈判的策略
1、分析谈判对手的性格特点
2、分析与选择谈判战略
3、谈判价值评估的指标分析
4、评估客户、对手和我方的优劣势
5、计划谈判中的可变量与不可变量
6、有效规划谈判出牌的先后顺序
7、如何在谈判中学会策略性的让步
8、谈判游戏：红与黑的思索
四：商务谈判的开局策略
1、谁先进入谈判？
2、开局立场应该如何确定？
3、你如何“回应”对方的最初立场？
4、故作惊讶掐断对手的侥幸
5、使用老虎钳死死夹住对手
6、用推动策略让对手坐上谈判桌
7、案例分析：开局失败的原因解析
五：商务谈判的报价与摸底策略
1、谁来先报价呢？
2、画好报价示意图
3、应用策略性开价策略
4、有效地对价格进行分割
5、获取关键信息的四大工具
6、如何合理的使用谈判信息
7、案例分析：一次大型谈判的启迪
六：商务谈判局面掌控策略
1、识别谈判中的肢体语言
2、谈判的五大圈套解析
3、谈判的三大施压点运用
4、有效摆脱谈判的困境
5、重构策略改变自身被动权
6、推动谈判继续进行的三大工具
7、案例分析：雷雨过后
七：商务谈判收尾的策略
1、黑白连策略助你达成目标
2、防止谈判对手的蚕食策略
3、草拟合同，占据谈判主动
4、总结与回应，锁住理解偏差
5、结束谈判的8个技巧
6、案例分析：陈经理的懊恼
八：客户经理商务谈判全流程体验式模拟
1、资料准备模拟
2、谈判开局模拟
3、价格谈判模拟
4、掌控谈判局面模拟
5、谈判收尾与协议达成模拟
九：行动学习、总结、提问与答疑
资历介绍：
某咨询公司市场部经理
世界工厂文化传播网 总监
PTT国际注册职业培训讲师
推动企业文化用品网销模式践行者之一
总裁培训网/中华讲师网特约讲师
多家教育培训机构合作伙伴
历经3家企业担任营销部经理、总监、培训师
一个从企业基层做起的销售培训师，曾自组建文化用品行业营销团队业绩年达数百万
洞察企业实际！深知企业老总的管理心结：管理就是要效益！管理就是用最少得更多！
职业背景：
任港资橡胶企业印刷股份有限公司印刷部代组长/技术指导员
大型台资企业生产主管、品质主管、生产经理、工程总监、客服经理
受聘于某台资装饰建材企业华南区业务经理并组建国内销售团队
任职于某企业管理咨询公司业务部主管廉咨询事业部经理，专注于拓展国内质量体系咨询认证、管理咨询，获得公司领导认可并颁发卓越业绩奖
任世界工厂文化传播网营销部经理到总监，从组建团队到拓展市场年营业额达数百万
受聘于某管理咨询公司市场部经理及兼职培训讲师
现任深思源企业管理咨询公司营销副总及培训事业部专职讲师
培训风格：
苌老师曾先后在大型台资、港资、民营等企业从事销售于管理职位，深知企业运作流程，极具丰富的一线销售管理工作经验。作为一位从基层一步步磨炼出来的营销培训师，他的理论来源于实际的管理工作经验及自身销售过程中的心得，因此苌老师的观点和建议具有非常强的可操作性与实用性，而他的经验与理论，对于市场面临日益竞争激烈的中小企业雪中送炭。
苌老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训五大特色：
启发式教学—打破固化思维，发挥自身优势，充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学—所有案例来自实际的经验与学员互动讲解，碰撞思想，得出思维转变的结果；
互动式参与—快乐学习，打破填鸭灌输。融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用于工作中；
情境教学式—激情感染，角色互换、情境模拟、使学员对所学课题有更多感悟。
苌老师格言： 1. 要把企业当成跳床而非跳板
2. 做事情不能埋头拉车，更要抬头看路
3. 优秀的销售人员都是被逼出来的
4. 培训不是走过程，有效果必有道理更重要
5. 成功就是把自己感兴趣的工作发挥到极致
6. 销售就是先把自己销出去如果连自己都不能销出去，请问还能销什么？
7. 小成功靠个人，大成功靠团队
8. 成功没有捷径，也不可复制，
9. 业绩自动折旧，升职必先升值
10. 人生没有彩排，只有现场直播
11、舍得有限。赢得无限
