成功销售主管必备素质修炼

本课程适用于制造型企业工业品销售销售经理、主管等销售管理者及销售代表、服务代表等销售人员；

课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《成功销售主管必备素质提升》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4.如何培养业务员？有哪些方法？

5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

12.销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？

【课程收益】

1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3．销售主管如何激励、考核销售团队

4．销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5．销售主管如何进行业绩分析与管理

6．销售主管学完《成功销售主管必备素质提升》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

【课程特点】

实用：针对现实的销售管理需要，从实用的角度设计课程内容;

实战：引用实战案例及销售心得，从实战的角度解决销售中的实际问题；

实效：用案例诠释理论，提供实用工具与具体的方法，指导工作中的应用；

全方位：从销售理念，销售的准备，销售人员的心态、礼仪，销售心理全方位培训。

全过程：从寻找目标、建立好感、了解需求、解决问题、促进成交到服务的全过程训练

课程大纲：

第一部分、销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

1.销售主管应该做什么？

--案例：负责任的销售主管

2.销售主管应该忙吗？

--讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？

--正确看待忙与不忙

3.销售主管的主要工作

--销售主管的四项主要工作

--案例：如何设立助手

--案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

1.销售主管代表谁的利益？

2.利益发生冲突时，怎么办？

--讨论：钦差大臣还是民意代表？

--案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位

1.从组织结构看与上司的定位

2.上司不对怎么办？

--案例

四、销售主管与同事的定位

1.内部客户的概念

--案例：销售主管与生产经理的冲突

2.合作伙伴

--讨论：哪个部门更重要？

3.理解部门间的制约

--案例：讨厌的财务经理

4.建立私交

五、销售主管与业务员的定位

1.与业务员的距离问题

--讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？

2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？

--讨论：人的本性

--讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

3.如何帮助业务员成长？

--讨论：严格要求真的是对业务员好吗

--在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧

一、销售主管与上司的沟通

1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？

2.遇到能力不足的上司，怎么办？

3.与上司沟通的3个原则

二、销售主管与同事的沟通

1.同事不与我配合怎么办？

2.与同事沟通的原则

三、与下属沟通的技巧

1.如何给予下属反馈？

2.如何表扬下属？

3.如何批评下属

第三部分、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

--提高管理技能的3个途径

--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

--管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3.销售主管要当心的陷阱

--案例分析：身经百战的她为什么失败?

--如何破解陷阱？

第二天销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人

1.选人重要还是育人重要？

2.销售团队的组织结构有多重要？

--案例：如何增设副经理？

3.常见的用人误区

4.人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？

1.什么样的人适合做销售？

--性格内向还是外向好？

2.我们需要选择什么样的人？

--销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧

1.面试时的注意点

--招人难，怎么办？

2.招聘流程分析

--人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

1.销售主管的主要职责：教师还是教练？

2.培训成本太高？

3.为什么培训效果不理想？

4.辅导下属的3个注意点

--你说了他一定懂吗？

--他懂了一定做吗？

--他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析

1.业务员需要哪些培训？

2.不同阶段业务员培训需求分析

--新人入职阶段培训需求

--快速成长阶段培训需求

--成熟阶段培训需求

3.学员练习

--业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员？

1.业务员分类

2.业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？

1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程

2.抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1.业务员出去干嘛了？如何管理？

2.业务员日常工作管理三招

--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？