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资深店长、督导、商品经理、经销商等
《360度全方位商品实战管控技能》
【连锁管理咨询、培训专家：鲍天顺】
【课程导读】
“人”“财”“货”是终端市场管理的三大模块，而其中“货”就是我们的商品。一个店的商品管理不到位影响的是这个店的业绩，而一个区域的商品管理不到位除了业绩影响外，更重要的影响着这个品牌能否在这个区域市场立足；一个店的商品管理不到位只是增加了一个店的库存，而一个区域的商品管理不到位直接影响着公司的整个现金流，严重的将会导致品牌发展停滞不前，甚至破产。
如何有效的对区域商品进行管控，最大化提升商品销售速度，提升利润，加速流转，减少库存，是近年来各品牌公司、代理公司、一线经销商们重点研究、学习的必修课，因为大家都清楚，在当下激烈竞争中想成为领先级的企业，想要成为优秀的品牌运营商，想要取得终端竞争的胜力，就必须先取得商品管理的胜利。
本课程挑选了商品管控的各重要环节，如上市计划，销售计划，销售分析，应对策略，库存控制，商品核心KPI诊断，等进行重点讲解，可以说除了前端采买环节外，它揽括商品其它的方方面面，是当今市面上最全，最完整的商品培训课程，亦是当下企业最实用的商品实战课程。
【培训目的】
掌握商品的生命周期理论及现实中如何运用
学会商品的上市安排技巧，提升货品上市的科学性；
掌握商品销售计划的规划技能，实现对商品销售速度和趋势的掌控；
了解区域商品分析的核心KPI，掌握各指标值背后的含义，为商品决策提供科学论据；
掌握货品销售跟踪的方法，并依据销售各类情况做出正确的应对策略；
了解库存形成的原因，学会合理控制库存技能与方法；
明确商品管理的侧重点及思路，掌握商品的ABC管理方法；
了解日常补货的方法和公式，提升补货的精确度；
【培训对象】
资深店长、督导、商品经理、经销商等
【培训时数】
12-18小时（2-3天）
【课程特色】
抓住商品管理的特性，结合实际工作需要，剔除虚而空理论，结合真实的商品管理案例，辅以相应的工具表单，配以课题作业练习，为你提供一堂真实有效的商品管理盛宴
【授课方式】
讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析（启发式/互动式）
【课程大纲】
一、商品管理的重要性
1、规范性商品管理的作用
2、商品管理涵盖哪些阶段
3、各阶段商品管控的重点
二、产品新生命周期解析
①试销期②成长期③成熟期④衰退期⑤争扎期⑥死期
（各阶段产品的市场表现，销售特点，陈列方式，备货量等）
三、货品上市管理
1、上市前准备工作
2、上市计划安排
3、上市陈列计划
4、上市培训与激励安排
5、旧款的下架计划
四、销售计划
1、销售分解的方法
2、销售趋势判断
3、目标实现情况
4、销售计划更新的时间
5、销售计划偏差应对策略：
6、销售分析层面/思路：
五、商品管控常用的16个KPI指标分析/运用
1、诊断库存指标（4个）
?存销比
?基础容量
?销售结构/库存结构
?进销偏差
2、诊断营运指标（5个）
?售罄率
?销售额/销售量
?库存额/库存量
?同比/环比
?齐码率/无效SKU
3、诊断业绩指标（6个）
?销售达成率
?坪效/人效
?客单价/客单量
?动/滞销率
4、诊断盈利能力指标（3个）
?折扣率（平均折扣）
?平均单价
?毛利率/利润率
六、货品分析/使用KPI组合指标
?客单价与客单量
?存销比与折扣率
?坪效与人均产出
?售清率与折扣率
?销售额与折扣率
?销售额与存销比
?库存与基础容量
?销/存结构对比
?综合分析
七、核心KPI在店铺的诊断/考核
达标率（业绩指标）
平效（管理指标）
人效（管理指标）
客单量（销售指标）
客单价（销售指标）
退货率（库存指标）
损耗率（库存指标）
八、货品分类及销售跟踪管理
1、卖场货品类别划分及销售特点（按款式和销量划分）
2、各类别货品的主推/陈列等方法
3、产品销售趋势跟踪与分析
4、依据分析数据制定应对策略
九、库存的有效管理与控制
1、库存形成的主要渠道
2、库存的分类及与销售的关系
3、有效减少库存的各类方法
4、针对库存的促销活动规划
十、商品ABC管理方法
1、ABC分析的具体方法
2、ABC分析法应用
3、ABC类商品管理要点
十一、数据化陈列规划管理
1、利用数据确定正挂出样
2、利用数据拟定货品搭配
3、利用数据安排货品陈列面及位置
4、通过数据制定科学的卖场动线
十二、数据化人员管理
1、利用数据科学控制人员成本
2、利用数据进行员工技能诊断
3、利用数据跟踪员工业绩指标
4、利用数据制定评估考核体系
十三、提升补货的精确度
1、补货和库存关系
2、补货的类别
3、常见的错误方法
4、如何预估补货数量
5、所货补货品跟踪
【讲师介绍】
连锁管理全实战派知名讲师：鲍天顺
知名连锁管理实战派专家
品牌中国研究院高级研究员
中国消费者心理研究会常务理事
国际经营连锁协会（大中华区）常务理事
历任上市公司培训经理/大区总监/分公司经理
中国连锁经营实战派讲师客户满意度评比前十
多家知名鞋服连锁企业常年培训、管理顾问
国内多家服装报刊、营销杂志特约专栏专家
行业内600多场次培训满意度高达96%以上
【选择理由】
◆ 实战经验丰富
鲍老师是从一线成长起来的，因此对业务各模块了解非常深透，所授知识点能与企业、终端当下所遇问题紧密相联； 授课中老师所讲的案例、解决方法、观点等均来自己于其亲身经历，具有很强的代表性，能够让学员真正学以致用
◆ 课程针对性强
鲍老师对所讲的课程研究都非常深入，知识点细而全，且善于抓住问题的根源，层层剖析，引导学员正确理解，不会停留在人云亦云的表面，在培训前会针对受训企业/对象进行深度了解，调研，同时还会依据当下市场的零售发展实况对课程进行时时更新，进而使培训课程更具针对性，实用性。
◆ 培训满意度高
丰富的实战经验，针对性的课程，灵活多用的授课技巧，真实生动的教学案例，敬业的授课态度，等等老师的这些“资本”，促使了客户及学员对老师的高度认可，历次训后评估满意度均在96%以上。
【行业经验】
2000年1月进入森马公司，开始涉足服装连锁行业，从一线员工起步，10多年来，亲历了众多公司由批发转专卖，由小到大，由弱变强的过程，亦见证了许多加盟商由单店到多店，由单一的品牌代理到专业的众多品牌运营商的华丽转变，在此期间也亲眼目睹了部分品牌及加盟商由强变弱，由大到小，甚至走上倒闭的不归之路。
不管是成功的经验还是失败的教训，在这10多年间，让本人积累着丰富的实战管理和理论经验，“一直在沉淀，从未停歇过”是老师的真实写照。
【部分客户】
LEE、拉夏贝尔、乔丹、温纯、东方骆驼、康奈、意尔康、戈美其、名典、百丽、台湾红蜻蜓、蜘蛛王、TOMECO、K&M、七匹狼、美特斯邦威、阿瑟斯、千仞岗羽、交叉点、森马、伊韵儿、康威、卡丹路、喜得狼、卡丁、卡酷德、POLO、奇安达、Q-sport、华鑫国际、宝迪莱丝………
【任过何职】
（导购---店长---督导---直营经理---培训经理---大区总监---分公司经理）等职
【老师语录】
★ 商品采购就好比请客吃饭，要想让客人满意这顿饭，就要了解客人喜欢吃什么，为了不必要的浪费，你要注意点多少菜，为了满足不同的味口你还需要注意菜色和口味的搭配-------
★ 员工的技能培养首先它是一个长久的过程，另外重要的是在于环境，就像是教婴儿学说话一样，明知小孩听不懂大人也要不厌其烦的和他沟通，交流，这样小孩才能慢慢学会------
★ 做为经营者，在业绩好时同样要经常对企业经营管理进行自检，修炼内功，这就好比人的身体，要不定期的体检，才能更早的发现一些问题，才能有效的进行预防、治疗，而不能等到疾病产生时才去关注--
★ 做为市场人员要想让客户配合你的工作，首要的是要让客户认可你的人，其次才是你的专业，这就好比相亲，首先双方要有诚意，另外第一印象要好，这样才有机会进行更深入的交往-------
★ 向品牌连锁转型虽然不一定能让成功，但要是不转型你一定成功不了，21世纪是品牌连锁的世纪------
【核心课程】
通过实战自主研发的经典核心课程
《多店经“羸”模式》
《实战督导技能大全》
《28小时塑造超级店长》
《如何培育优秀的店长》
《新生代员工高效管理》
《360度全方位商品管控》
《终端零售精细化管理》
《人才培养与梯队建设》
《打造新时代品牌经销商》
《直营体系建立与运作》
《寻找业绩突破点-零售诊断》
《零售买手暨商品采购管理》
《专卖体系建立与运用》
《将VIP转换为业绩之法宝》
《促进门店业绩提升的实战销售技巧》
