操纵成交

企业总裁、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表、销售人员

你可以从《操纵成交》国际课程中学到什么？

第一天：为成交做好准备、成交已经步步接近

您将在第一天中为这套世界级的成交训练打下扎实的基础。夏国庆老师将会在一天中培养您坚实的发问基本能力。在彻底纠正错误的销售习惯后，训练您的发问技巧，像条件反射一样简单。当基本功扎实后，开始教您完美销售的具体步骤。

夏老师训练您时如何大幅度的提高在顾客心目中信赖感，教会您如何洞察人心和如何促使顾客下定决心，以及如何倍增产品价值的塑造方法。

在第一天中，您会感觉到；由于基本功的扎实，您的成交技巧已有大幅度的增长。

第二天：将成交训练化为真实业绩

在第二天的早上，您将参与一个游戏，它是如此的震撼您的心灵，激荡你的大脑。一上午会冲击着您摒弃传统的销售习惯、彻底巅覆您对销售的看法。您会将发问的基本功轻松的应用在处理顾客抗拒的6大步骤上，并且您会看到您的成交技能已经真实的为您带来了收入和业绩。

第二天的您，确实会迫不及待地想要冲出教室去成交顾客。把话说出去，把钱收回来。

课程大纲：

冠军行为的养成

行为的四大循环：

1、无意识无能力

2、有意识无能力

3、有意识有能力

4、无意识有能力

冠军是如何学习的呢？

学习的五大步骤：

1、初步的了解

2、重复

3、开始使用

4、融合贯通

5、再一次加强

冠军是如何教出来的呢？

教学的五大步骤：

1、解释

2、示范

3、开始演练

4、纠正错误

5、重复演练

《绝对成交》的十大步骤

一、如何准备？

二、如何调整情绪达到巅峰状态？

三、如何建立信赖感？建立信赖感的九大步骤：

四、找出顾客的问题、需求和渴望

1、顾客下决心的八大循环过程：

（1）满足阶段

（2）认知阶段

（3）决定阶段

（4）衡量需求阶段

（5）明确定义阶段

（6）调查阶段

（7）选择阶段

（8）重新考虑

2、找问题

3、问题演练模式1

对没有买过此类产品的人：

（1）说出他不可抗拒的事实

（2）事实演变成问题

（3）提出这个问题与他有关的思考性问题

4、问题演练模式2

对没有买过此类产品的人：

（1）提出问题

（2）煽动问题

（3）解决办法（假如）

（4）产品介绍（证明我有办法解决）

5、需求的缺口

对已有购买产品之人

（1）问出需求

（2）问出决定权

（3）问出许可

（4）产品介绍

6、问出购买需求

7、找心动钮

如何探测顾客的购买关键

五、塑造产品价值

塑造产品价值的6大方法：

六、分析竞争对手

如何与竞争对手比较：

1、了解竞争对手

2、绝不批评你的竞争对手

3、表现出你与对手的差异化，优点强过他们

4、强调你的优点

5、提醒顾客对手产品的缺点

6、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证

七、解除顾客的抗拒点

（1）顾客为何会有抗拒点

1、没有分辨好准顾客

2、没有找到需求

3、没有建立信赖感

4、没有针对价值观

5、塑造产品价值力道不足

6、没准备好解答事先提出

7、没有遵照销售的程序

（2）预料中的抗拒处理方法：

1、自动提出

2、夸奖它

3、把它当成是一个有利的条件

（3）顾客提出抗拒问题后的解决方法：

1、判断是真是假

2、确认它是唯一的真正抗拒点

3、再确认一次

4、测试成交

5、以完全合理的解释回答他

6、继续成交

（4）顾客可能是骗子

1、常见的五个假的理由：

（1）我要考虑考虑

（2）我要和……商量

（3）……时候再来找我，那时我就会买

（4）我从不一时冲动而下决定

（5）我还没有准备好要买

2、顾客心中真正的原因

（1）没钱

（2）有钱舍不得花

（3）借不到钱

（4）别处更便宜

（5）不想向你买

八、成交

1、成交信念：成交一切都是为了爱

2、成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术

3、成交的法则：假设成交法

九、售后服务

服务的5大步骤：

1、了解顾客的抱怨

2、解除顾客的抱怨

3、了解顾客的需求

4、满足顾客的需求

5、超越顾客的期望

十、要求顾客转介绍