销售人员训练与技能优化

销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知

[课程背景]

销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线的销售经理及相关管理成员如何教导他们的团队，鼓励和引导积极的转变，从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为。

“高效销售教导”是专业化销售培训体系中的高级课程，适用于在分别完成“顾问式销售技术”和“大客户销售策略”课程之后的中高级销售管理人员培训，帮助他们更好地辅导下属，巩固前期培训的成果。通过情境领导、销售教导、客户管理等若干板块模型，本课程传授如何观察他人行为表现，并且提供反馈、建议和指导的实用方法，认知四种领导风格，解析三个教导阶段，掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析，从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识，为持续改进而建立一种合作伙伴关系。

[课程特色]

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售教导技巧

通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

[培训收获]

认知情境领导的四种模式–指挥，教导，支持，授权

掌握销售教导的三个阶段–策划，行动，回顾

解读教导策划的四个要点–目标，策略，行为，实例

区分教导对象的四种类型–明星，优秀者，差劲者，不足者

明确销售规划的三项任务–区域管理，客户管理，竞争分析

实施客户管理的五个步骤–目标，策略，战术，行动，资源

[课程大纲]

1．销售教导定位

观察他人行为表现

提供反馈、建议和指导

为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型

指示–提供具体指导，提升专业技能

教导–鼓励，表扬，倾听并继续指导

支持–帮助，谈心，支持并建立信心

授权–鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环

策划–拟定访谈策略，确定首要行为

行动–观察和分析推销访谈

回顾–总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型

明星

表现优秀者

表现差劲者

表现不足者

5．销售教导的四个误区

低估被教导者负面感受

将观点强加于人

引入太多的要点

没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践

清楚何时进行教导或推销

确定对谁进行教导，尽早介入

清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务

区域管理–客户分类与资源分配

客户管理–对关键客户制定行动计划

竞争分析–对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤

SMART目标和SWOT分析

确定战术运用

编制行动计划

列明所需资源