赢得顾客的五个步骤

培训对象:　企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

点石成金——发现顾客的三大技术、以变应变——营销变革管理的5大技术…

企业内训课程大纲

赢得顾客的五个步骤企业内训课程

第一步：点石成金——发现顾客的三大技术

第一章：通用技术：财富模型....

财富分析：对华帝股份财富根源的分析...

差异化的案例：...

技术的延伸：...

差异化的表现形式：...

第二章：店面技术；漏斗模型....

案例1：彭尼连锁商店的"一二三"模式...

案例2：麦当劳的“好人好事".

店面技术；漏斗模型...

店面技术的七大流程...

第三章：非店面技术的三大法宝....

案例：潍坊市联想捕捉SMB的运用技术：...

非店面铺捉顾客的技术模型：

第二步：以变应变——营销变革管理的5大技术

自评:营销变革管理是一种颠覆性的技术....

营销变革管理的技术模型...

第一项技术:洞察趋势，发现规则；..

案例1：郑百文的覆灭.

案例2，国美苏宁的崛起..

观点1：管理者，请首先做一个趋势专家.

观点2：趋势与竞争的关系..

观点3：趋势与规则的关系..

第二项技术:巧妙竞争，创造蓝海；...

案例1：中国家电业因竞争的亏损...

案例2：美国的葡萄酒业跳出竞争的案例...

案例3：三星如何击败索尼的？...

观点1：蓝海战略的分析框架...

观点2：跳出盒子的思考：水平营销...

第三项技术:有效领导，体现价值；....

案例1：海尔的案例...

案例2：三星的案例...

观点1：领导力的体现是创造价值...

观点2：价值是创造长期性的东西...

科特勒可持续模型...

观点3：价值的体现就是基业常青...

观点4：环境变迁下的公司价值...

第四项技术:整合资源，优化系统....

案例：戴尔的整合案例...

案例2：顺驰的整合案例...

案例4：百联的整合案例...

案例5：IBM体系强调整合和优化...

案例6：华帝股份营销变革..

案例7：伊莱克斯的案例..

观点1：关于整合

观点2：系统优化的三个原则...

观点3：整合促进体系优化...

观点4：从组合到整合是营销变革思想的关键...

观点5：变革的成败取决于整合...

第五项技术:战略导向，系统突破....

案例1：新天葡萄酒战略性营销...

案例2：宁波贝发集团战略性营销变革...

观点：战略导向的困惑...

第三步：以点带面——取胜区域市场的七大技术

技术之一：战略落地....

案例1；新科龙新战略

案例2；香江金海马家居发动降价闪电战...

案例3：日系家电三巨头强化中国市场战略...

工具分析1：...

工具分析2：...

附录：外部环境分析（机会与威胁分析）...

内部环境分析（优势/劣势分析）...

附录：SWOT分析总结...

技术之二：计划分解...

案例1麦当劳公司1990年的市场营销计划...

分析工具1：营销计划的制定...

分析工具2：盈亏平衡的分析...

概念：战略性营销的本质...

概念2：市场战略营销可分为三个阶段：...

营销活动计划方案...

营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈...

分析工具3：营销管理的过程...

技术之三：有效调研....

案例1：通用汽车的成功...

案例2银行账户与80/20原则...

案例3：买米的故事...

案例4：方正集团兵败饮料业——忽视市场调研的后果...

工具之1：市场调研的分类和步骤...

工具之2：写调研报告的结构...

附录：调研表格...

技术之四：渠道梳理....

【案例】：TCL的渠道战略...

【案例】：沃尔玛不再向批发机构进货...

案例：华帝的五星级的考核...

工具之1：为什么经销商能够存在？...

附录；中国市场渠道变革的几个趋势...

工具之2：经销商的核心竞争力的形成模式：...

渠道技术之三：分销渠道的主要流程...

技术之五；构造组织....

【案例】：伊莱克斯（中国）现有销售大区结构...

【案例】：夏新电子营销组织结构...

工具分析：渠道组织的变革方向...

技术之六：市场开发....

案例：华帝的星光计划...

财务技术；价格，市场占有率，销售额和利润的分析图...

技术之七：团队修炼....

【案例】：诸葛亮的《隆中对》...

【案例】：比亚迪进军汽车行业的挑战...

修炼技术1：需求层次的分析...

修炼技术：行业的“三四规则“...

修炼技术：五力分析模型...

修炼技术：竞争性的分析路局...

修炼技术：SWOT分析..

修炼技术：流程的编制...

修炼技术：KPI的技术工具...

第四步：系统作业——服务营销的二大核心技术

案例：某生活馆服务流程[部分]

服务营销概论：....

服务营销的分类...

服务营销的作用...

服务营销的特点.

服务产品的特点...

服务消费者行为的特点...

服务营销组合...

服务质量的特点...

服务质量与实物产品质量的比较...

服务营销管理的目标.

核心技术之一：服务差距模型....

案例：海尔服务人员的热情让我感动...

服务质量5大差距模型...

服务质量差距之间的关系...

服务营销管理的目标体系...

核心技术之二：服务的三角形的模型....

第五步：边界突破——品牌管理的六大技术....

引子：柯达的品牌之道....

品牌管理的技术之一：品牌的边界理论....

案例：新天的品牌主张...

典型分析：中国家电业品牌实践的反思...

品牌管理的技术之二：品牌定位的模型....

案例：飞利浦品牌变脸...

品牌定位技术模型：...

附录：让品牌成为魅力明星...

品牌管理技术之三：品牌差异化模型....

案例：三星的差异化定位...

案例2：长城葡萄酒的差异化...

案例3；东风汽车总经理:清晰品牌定位创造竞争差异...

案例：新天葡萄酒品牌差异化...

技术分析工具：...

品牌技术之四：品牌系统....

案例：黄启均论华帝的品牌系统...

案例2；新天的品牌系统...

品牌管理技术之五：品牌细分....

细分品牌的模型“...

品牌技术之六：品牌传播....