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专业化方案营销

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PPT文档简介

客户的共同参与:

在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.

一致的解决方法:

由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.

视同为合作伙伴:

客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.

杠杆式销售方法:

给客户的指导越多,销售业绩越佳.

长期的合作关系:

相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.

双赢得互利关系:

顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.

政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会,但由于国内生产研发较国外相去甚远,无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题,并涉身处地为客户考虑,才有资格拥有这一历史机会。建议从以下几点展开沟通

核心能力建设:

集中采购平台建设(供应商管理、成本控制)

配送网络的建设(配送中心、储运规则、库存模型)

售点管理体系建设(产品展示、定价、现金管理、客户关系)

财务管理控制体系建设(应收/应付、产品收入/利润、库存周转)

信息系统建设(物流、财务、销售、电子商务)

收集客户内部业务资料,尽可能多的了解业务并使用客户语言

熟悉客户的业务关键人员,并使他们更多的介入

引导客户对他们的现状和期望之间的关系认识符合我们的竞争优势

从大局入手,逐步深入细节

尽量使用客户的语言,避免生硬的商业术语

每次询问尽量集中一个主题和领域

引导客户,避免偏离主题

问题不应尖锐,采取探讨的方式

每次询问开始时应解释询问原因

从客户角度出发,了解客户利益所在

需要保持专家的形象

提出问题不要太宽泛,应便于明确回答

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