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差异化营销战略与品牌塑造

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:丁兴良
  • 课程编号:NX79743
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

营销中高层人员

课程介绍

一、中国营销的七大困惑

Ø  国内行业特征明显,我们需要品牌吗?

Ø  国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?

Ø  国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?

Ø  营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?

Ø  靠感性营销,我们需要精细化营销吗?

Ø  营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?

Ø  项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?

分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二 、实施差异化营销策略的八大体系

体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会

Ø  行业发展过程和前景预测;

Ø  行业客户需求该如何把握?

Ø  行业发展的四大核心

Ø  针对行业需求,行业经理该如何运用?

经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略

Ø  从事相关行业的竞争对手在那里?

Ø  各自的优势、劣势是什么?

Ø  针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 分析差异化的目标市场

Ø  参考工具——如何市场细分

Ø  为什么物美价廉的产品不畅销

Ø  竞争战备的设计,竞争优势的建立

Ø  横向透明度与纵向透明度

Ø  游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)

经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展

Ø  创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

Ø  体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

Ø  宣传价值---四大拓展方式

Ø  交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 差异化营销的战略组织

Ø  企业对行业发展的三-五年战略规划

Ø  参考工具—企业行业战略规划的流程

Ø  组织架构与人力资源管理的运用

讨论:战略*营销*销售的三大差异

体系六. 差异化营销的五个系统

Ø  卖产品不如卖服务

Ø  卖服务不如卖方案

Ø  卖方案不如卖品牌

Ø  卖品牌不如卖标准

经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案

体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”

Ø  展会

Ø  技术交流

Ø  电话销售

Ø  登门拜访

Ø  测试和提供样品

Ø  赠品

Ø  商务活动

Ø  参观考察

Ø  客户俱乐部

团体讨论:为什么做广告,效果不明显?

体系八.差异化营销策略及应用

Ø  从卖方市场到买方市场的转变

Ø  顾客就是差异

Ø  寻求差异的着眼点

Ø  如何使形象差异化。

Ø  如何使市场差异化。

Ø  如何使售后服务差异

Ø  以资源为基础,大搞差异化

Ø  差异化策略的实施

经典案例:中电电气的无竞争领域


三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一:企业品牌误区与发展战略

Ø  中国企业的品牌认知误区;

Ø  从产品阶段到营销阶段的时代趋势;

Ø  适应市场需求与变化的品牌思维与战略;

Ø  品牌的感性塑造及与市场的对接策略;

Ø  产品品牌与企业品牌的二分法;

团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?

体系二:品牌营销与推广

Ø  “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;

Ø  品牌营销的时机把握与阶段性策略;

Ø  符合市场的品牌表现及推广策略;

Ø  产品品牌与企业品牌的组织管理;

Ø  品牌运营的组织架构与管理方式;

经典案例:“三一重工”的品牌塑造

体系三: 让品牌创造一种购买习惯

Ø  消费者对品牌的态度

Ø  品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

Ø  如何打造差异化与个性化?

Ø   产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势?

Ø  建立完善的品牌整合推广体系

经典案例:“没有新中大,我们就不开标”


讲师介绍
丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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