营销总监
第一天:营销布局:营销策略制定与执行
一、营销战略概述
1.来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
2.营销战略的内涵
3.从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
4.我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
5.营销战略与企业战略的关系
6.制定营销战略的步骤
二、市场研究
1.案例:史玉柱与网游的成功
2.几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
3.定性研究与定量研究
4.市场调研的主要流程
5.数据分析与图表化
6.SWOT分析模型
7.环境分析的模型:PEST分析
8.市场研究报告的撰写
三、市场细分、定位与目标市场选择
1.市场细分的基本概念
2.案例:英航的市场细分案例
3.案例:钱江电气市场细分案例
4.确定市场细分变量
5.目标市场的选择:五种模式
6.市场定位:汽车市场定位分析
7.海外市场的细分与定位
四、销售模式选择与市场进入
1.三种典型的销售模式
2.市场进入的六种策略
3.案例:置信电气的市场进入策略分析
五、市场竞争策略
1.市场竞争态势分析
2.市场竞争的五种定位
3.案例:利基策略成就隐形冠军
4.三种经典的竞争策略
5.案例:格兰仕的竞争策略
6.案例:YKK拉链的利基战略
六、营销组合决策
1.4P营销组合决策
2.产品与新产品的概念
3.产品生命周期分析
4.业务单元与产品线组合决策
5.渠道规划的原则
6.代理商的开发流程
7.代理商标准与代理政策
8.代理商的激励、考核与掌控
9.定价的目标与原则
10.价格九宫图
11.价格体系与价格管理
12.定价与营销战略的关系
七、服务策略
1.服务理念与服务定位
2.服务网络布局
3.塑造服务的核心竞争力
4.客户满意度分析
5.服务质量管理与服务品牌化
八、市场推广策略
1.市场推广现状分析
2.市场定位与传播手段
3.市场推广的八种武器
4.年度市场推广计划
5.案例:某公司的年度市场推广计划
九、营销组织设计
1.营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
2.营销组织的设计原则
3.案例:失败的组织设计所引发的问题
4.岗位分析与岗位说明书
5.薪酬与绩效考核体系的制定
6.基于胜任素质的营销人力资源管理体系
十、战略的执行和控制
1.营销战略计划
2.营销绩效控制的方法
3.案例:某企业营销战略实施过程分析
第二天:打造销售团队狼性执行力
一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队
1.为什么向狼学习
2.狼的最大贡献
3.狼性逻辑
4.唤起企业的狼性
5.销售人的狼性精神
6.狼性执行五大法则
7.狼性销售人员的三大转变
解决问题:
狼族是一个坚不可摧的团队,同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功,就在于同进同退,众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神,发挥团队的力量,打造狼性特质销售团队。
二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
1.什么是执行力
2.动机坚决
3.狼性执行是对成果负责
4.衡量成果的三把尺
5.狼性执行八字箴言
6.有效沟通与执行到位
7.拿到成果的方法
解决问题:
学习狼性执行思维,掌握高效执行真谛与团队执行关键,坚定执行中的成果思维。
三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
1.团队执行不力的原因
2.销售能力提升的三大训练
3.销售心理训练
4.销售技巧训练
5.销售流程训练
6.狼性销售能力建设
解决问题:
通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力,实施销售管理者的教练角色,帮助团队提升销售战斗力。
四、团队执行——目标达成与执行步骤
1.目标达成的四个阶段
2.目标的三个维度
3.明确成果
4.明确责任
5.时间节点
6.共识承诺
7.制定措施
8.过程管控
9.检查监督
10.成果兑现
解决问题:
团队执行到位的八大步骤分解,详解每个步骤的关键点与操作方法,熟悉流程,学会挑选执行者的方法,明确执行者的责任,以自身实际案例和成功经验实战解读。
五、执行策略——狼性团队高效执行力提升
1.执行为什么难
2.执行的一个中心
3.执行的两个基本点
4.执行的三项原则
5.责任是万力之源
6.责任、使命和成就
解决问题:
学习并掌握执行到位的重要要素,把握执行的关键,掌握团队强大执行密码,通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为,把个体的执行力汇集起来打造强大的团队执行力。
第二天晚:新营销与黑科技
第三天:解决方案式销售--深度营销路径与行动指南
一、深度营销路径——从商机发现到对策
1.聚焦客户问题、需求与关注,提供解决方案
2.从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3.定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功
4.销售工具应用——业务行为改进表
二、市场机会分析——致力于建设性拜访
1.收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现
2.分析企业优势资源,界定商机并拟定预案
3.带着构想见客户,提供对策、资源和帮助
4.销售工具应用——交易机会评估表
三、客户需求调查——SPIN顾问技术应用
1.销售黄金法则:需求是“问”出来的
2.背景问题、难点问题——分析现状,发现问题
3.暗示问题、价值问题——揭示影响,引发需求
4.销售工具应用——销售访谈计划表
四、需求深度发掘——聚焦客户的3类人
1.客户的客户,与市场机会有关,如客户开发问题
2.客户的对手,与竞争资源有关,如差异化问题
3.客户的企业,与运营管理有关,如降本增效问题
4.销售工具应用——客户需求分析表
五、产品方案制定——3+5利益法则解析
1.精准提供产品和服务解决方案,传递利益
2.3大企业利益:解决客户市场、竞争或运营问题
3.5种个人利益:从安全到工作业绩、职业发展等
4.销售工具应用——解决方案制定表
六、销售提案建议——精准提供解决方案
1.提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
2.与客户有更多接触机会,增加粘性和订单赢率
3.项目越大,产品越复杂,提案营销就越重要
4.销售工具应用——提案结构模板
张斌
原科特勒营销集团(中国)项目总监
资历背景
1. 世界营销之父菲利普•科特勒中国传承人
2. 互联网营销新思维的倡导者和传播者
3. 擅长互联网思维、营销战略、人工智能
4. 中国第一代互联网先锋,原中华创业网CEO
5. 科特勒营销集团中国创始团队成员
6. 《商界评论》专栏作家
授课风格
1. 通俗易懂,将模糊的一些概念数据化,上升到一个新高度,有章可循,课程详细系统
2. 讲师知识全面,表达方式清晰、幽默,准备充分举例较多
3. 能详尽反映实地操作方法,理论性强,与实际相结合,更加具体和量化