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首席增长官营销官高端实战班

发布价:¥6460
原 价:¥6800 课程编号:KC116085
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2020年05月28-30日
3天
杭州市
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培训对象

营销总监

课程简介

第一天:营销布局:营销策略制定与执行

一、营销战略概述

1.来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩

2.营销战略的内涵

3.从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示

4.我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析

5.营销战略与企业战略的关系

6.制定营销战略的步骤

二、市场研究

1.案例:史玉柱与网游的成功

2.几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究

3.定性研究与定量研究

4.市场调研的主要流程

5.数据分析与图表化

6.SWOT分析模型

7.环境分析的模型:PEST分析

8.市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择

1.市场细分的基本概念

2.案例:英航的市场细分案例

3.案例:钱江电气市场细分案例

4.确定市场细分变量

5.目标市场的选择:五种模式

6.市场定位:汽车市场定位分析

7.海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入

1.三种典型的销售模式

2.市场进入的六种策略

3.案例:置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略

1.市场竞争态势分析

2.市场竞争的五种定位

3.案例:利基策略成就隐形冠军

4.三种经典的竞争策略

5.案例:格兰仕的竞争策略

6.案例:YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策

1.4P营销组合决策

2.产品与新产品的概念

3.产品生命周期分析

4.业务单元与产品线组合决策

5.渠道规划的原则

6.代理商的开发流程

7.代理商标准与代理政策

8.代理商的激励、考核与掌控

9.定价的目标与原则

10.价格九宫图

11.价格体系与价格管理

12.定价与营销战略的关系

七、服务策略

1.服务理念与服务定位

2.服务网络布局

3.塑造服务的核心竞争力

4.客户满意度分析

5.服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略

1.市场推广现状分析

2.市场定位与传播手段

3.市场推广的八种武器

4.年度市场推广计划

5.案例:某公司的年度市场推广计划

九、营销组织设计

1.营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

2.营销组织的设计原则

3.案例:失败的组织设计所引发的问题

4.岗位分析与岗位说明书

5.薪酬与绩效考核体系的制定

6.基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制

1.营销战略计划

2.营销绩效控制的方法

3.案例:某企业营销战略实施过程分析


第二天:打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队

1.为什么向狼学习

2.狼的最大贡献

3.狼性逻辑

4.唤起企业的狼性

5.销售人的狼性精神

6.狼性执行五大法则

7.狼性销售人员的三大转变

解决问题:

狼族是一个坚不可摧的团队,同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功,就在于同进同退,众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神,发挥团队的力量,打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

1.什么是执行力

2.动机坚决

3.狼性执行是对成果负责

4.衡量成果的三把尺

5.狼性执行八字箴言

6.有效沟通与执行到位

7.拿到成果的方法

解决问题:

学习狼性执行思维,掌握高效执行真谛与团队执行关键,坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力

1.团队执行不力的原因

2.销售能力提升的三大训练

3.销售心理训练

4.销售技巧训练

5.销售流程训练

6.狼性销售能力建设

解决问题:

通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力,实施销售管理者的教练角色,帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤

1.目标达成的四个阶段

2.目标的三个维度

3.明确成果

4.明确责任

5.时间节点

6.共识承诺

7.制定措施

8.过程管控

9.检查监督

10.成果兑现

解决问题:

团队执行到位的八大步骤分解,详解每个步骤的关键点与操作方法,熟悉流程,学会挑选执行者的方法,明确执行者的责任,以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升

1.执行为什么难

2.执行的一个中心

3.执行的两个基本点

4.执行的三项原则

5.责任是万力之源

6.责任、使命和成就

解决问题:

学习并掌握执行到位的重要要素,把握执行的关键,掌握团队强大执行密码,通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为,把个体的执行力汇集起来打造强大的团队执行力。

第二天晚:新营销与黑科技

第三天:解决方案式销售--深度营销路径与行动指南

一、深度营销路径——从商机发现到对策

1.聚焦客户问题、需求与关注,提供解决方案

2.从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3.定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功

4.销售工具应用——业务行为改进表

二、市场机会分析——致力于建设性拜访

1.收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

2.分析企业优势资源,界定商机并拟定预案

3.带着构想见客户,提供对策、资源和帮助

4.销售工具应用——交易机会评估表

三、客户需求调查——SPIN顾问技术应用

1.销售黄金法则:需求是“问”出来的

2.背景问题、难点问题——分析现状,发现问题

3.暗示问题、价值问题——揭示影响,引发需求

4.销售工具应用——销售访谈计划表

四、需求深度发掘——聚焦客户的3类人

1.客户的客户,与市场机会有关,如客户开发问题

2.客户的对手,与竞争资源有关,如差异化问题

3.客户的企业,与运营管理有关,如降本增效问题

4.销售工具应用——客户需求分析表

五、产品方案制定——3+5利益法则解析

1.精准提供产品和服务解决方案,传递利益

2.3大企业利益:解决客户市场、竞争或运营问题

3.5种个人利益:从安全到工作业绩、职业发展等

4.销售工具应用——解决方案制定表

六、销售提案建议——精准提供解决方案

1.提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受

2.与客户有更多接触机会,增加粘性和订单赢率

3.项目越大,产品越复杂,提案营销就越重要

4.销售工具应用——提案结构模板

讲师介绍

张斌

原科特勒营销集团(中国)项目总监

资历背景

1. 世界营销之父菲利普•科特勒中国传承人

2. 互联网营销新思维的倡导者和传播者

3. 擅长互联网思维、营销战略、人工智能

4. 中国第一代互联网先锋,原中华创业网CEO

5. 科特勒营销集团中国创始团队成员

6. 《商界评论》专栏作家

授课风格

1. 通俗易懂,将模糊的一些概念数据化,上升到一个新高度,有章可循,课程详细系统

2. 讲师知识全面,表达方式清晰、幽默,准备充分举例较多

3. 能详尽反映实地操作方法,理论性强,与实际相结合,更加具体和量化

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