销售精英必备实战技能训练

一线销售人员以及销售主管

课程概要

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

内心如何变得更加理性的强大；

如何提升在客户面前的第一印象；

与客户如何沟通更有力度的描述你产品的价值；

如何挖掘客户的需求、如何排除客户异议；

如何与客户搞好关系让其信任你、喜欢你；

如何做好客户进展管理。

课程大纲

技能一：如何做到内心理性强大

一、思维定式            

1、是什么决定我们的行为与态度          

2、思维定式决定结果模型        

二、积极主动

1、消极与积极的表现模式  

2、积极主动行为结果逻辑与方法

3、提升执行力的8字秘诀

技能二：如何做到客户想见你

一、微笑、声音、快乐

二、男士与女士的“易容术”

三、内涵提升让自己靠谱起来

技能三：如何做到客户想找你

一、说—表达你的价值

1、专业度的表达/背会

2、如何赞美/真诚+具体+持续

3、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

4、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势

5、销售谈资/同频率+9大沟通主题

6、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

二、问—挖掘客户需求

1、提问类型/开放式+封闭式

2、无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白

3、提问内容设计：SPIN/4P/策划

三、听—增加心理空气

1、聆听分类/从听而不闻到移情聆听

2、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

技能四：如何做到客户想信你

一、情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率

二、把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具    

三、关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

四、角色转化——自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师  

五、礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/需求调查+用心表达   

六、网络互联——如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/态度第一+补救第二+唯快不破

备注：本章节涉及15-20个案例

技能五：如何管好业务进展

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

赵全柱——实战销售训练专家　

三星电子（世界500强企业）高级区域经理；

北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；

天山集团（香港上市集团）项目招商经理；

太行科工（行业知名品牌）湘、鄂、桂大区经理

万利达集团（中国驰名商标）区域高级营销经理

河北伯君集团（广告、传媒、咨询、培训）董事

专业资历：

北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师；

中华英才网地区战略合作顾问；

河北人力资源协会首席讲师；

学大教育（美国上市公司）区域高级营销管理顾问

服务客户：

河钢集团、石药集团、岛津医学影像、国勋化工、济泰三沐、野田化工、际华三五零二职业装、邯郸钢铁、邢台创源、名世锦簇纺织、威远药业、华民药业贵州益佰药业、山西振东制药股份、泰盛制药有限公司、开元制药有限公司、北京瑞思博医院管理、一清医药生物科技、学大教育、河北通用学校、河北美苑艺术学校、中石油、中侨能源、北京美洲豹石油制品、北京太阳远东石油制品、振东石油、中华英才网、58同城、人人车等