应收账管理及催收实战技巧

财务总监、营销总监、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员、营销人员等

【课程背景】当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。

【预期效果】清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

【课程内容】

一、透视应收帐款的本质；

1．何谓应收账款：（1）应收账款的两大特点（2）不同角度的应收账款认知

2．应收账款管理的目的：（1）坏帐对销售的影响（2）帐款拖延对企业利润的影响

二、逾期账款的催收思路和技巧；

1．企业债务的特性：（1）企业为什么会产生欠款（2）企业的债务存在怎样的矛盾?

2．赊销客户的分析：（1）欠款客户的分类（2）客户欠款的两大根本要素（3）客户拒绝付款的借口

3．企业催收政策：（1）企业如何自行催收拖欠的款项（2）企业催收的各种方法：电话、信函、面访等?

4．欠款成功回收的因素：（1）增加催收效果的方法（2）怎样才能令客户按时付款

5．企业追账的原则：（1）四项追账原则（2）商业追账的各种手段企业追账的法律手段

三、应收账款管理的方法及实施；

1．应收账款跟踪管理方法：（1）发货前的准备工作（2）库存管理、送货和发货控制（3）账单管理系统

2．应收账款管理具体操作：（1）RPM过程监控制度（2）DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO（3）A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平（4）A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

3．账款难以回收的危险信号：客户拖欠十大危险信号

四、合同管理及票据管理；

1．如何保障公司债权：（1）保障公司债权的各种文书有哪些（2）保障公司债权的三大重要文件

2．合同管理注意的细节：（1）怎么样的合同才有效（2）签订合同时需要注意的细节

3．票据管理系统：（1）发票的管理（2）月结单的管理

4．授权委托书的管理：（1）授权委托书的作用（2）什么情况下需要签订授权委托书

5．其他管理工具介绍

五、客户信息的获得渠道及使用；

1．预防商业欺诈：（1）常见的商业欺诈手段（2）如何防范商业欺诈

2．信用管理客户的分类：（1）不同的管理角度对客户分类依据不同（2）信用管理客户分类的依据

3．新客户所关注的信息点：（1）体现合法性的信息（2）体现资本实力的信息（3）体现业务发展潜力的信息

4．老客户所关注的信息点：（1）体现各种变动状况的信息（2）体现资本周转状况的信息（3）体现交易记录的信息

5．核心客户所关注的信息点：（1）核心客户的特点（2）管理核心客户的要诀

6．各种信息的来源和使用：（1）如何建立企业内部信息管理系统（2）如何有效利用第三方征信资源

六、信用评估技术与方法；

1．信用评估分析框架：（1）可比性（2）信用评估的三阶段十步骤

2．财务分析：（1）财务报表体系构成（2）经营活动在资产负债表的体现（3）经营活动在损益表的体现（4）经营活动在现金流量表的体现（5）三张报表的勾稽关系（6）客户偿债能力分析运用（7）影响客户偿债能力的因素（8）客户营运能力分析运用（9）有效分析客户营运能力的方法（10）客户获利能力分析运用（11）有效分析客户获利能力的方法

3．信用评估的综合运用：（1）对赊销客户合理分类管理（2）营运资产评估模型（3）营运资产评估模型的用途（4）特征分析评估模型特征（5）分析评估模型的用途（6）合理信用额度的估算公式（7）合理信用期限的考虑因素

4．信用评估演练：（1）信息量化的手段（2）客观评价加主观评价的运用

七、信用管理流程的思路和体系建设；

1．全程信用管理模式：（1）企业信用管理的三大误区（2）信用管理职能的合理设置

2．信用管理人员的职责：（1）信用管理人员的素质要求（2）信用管理人员的技能要求

3．信用管理体系建立：（1）如何建立适合不同类型企业的信用管理体系（2）不同类型企业信用管理的特点

4．信用管理制度制订的方法：信用管理制度制订的方法和步骤

王强老师:高级管理顾问&高级培训师、成功的培训专家。上海财经大学信用管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；中国首批财商教育专家；原国内某大型咨询公司首席培训师，高级咨询顾问；曾就职于广州市商业银行及香港大型连锁集团公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管理、公司全面管理等领域，均有建树。作为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各类企业的销售、信用、评估、商帐管理的咨询和接触，深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业信用分析和风险管理方面以及个人理财和财商教育方面有着深入的研究。同时，也参与了各级政府的区域信用体系建设咨询工作、数十家大型上市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷款评估体系建设工作。接受过王先生培训指导的部分客户有：广东太古可口可乐、屈臣氏食品饮料、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三菱电机、葛兰素史克（重庆）、日立（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工业集团、麦格昆磁、中海油、中石化等，均受到客户的一致赞扬。