基于心理学的电话销售

电话销售人员

学习目标

?掌握B2C电话销售流程

?掌握电话销售中的心理学原理

?解决销售中的心态问题，保持高昂斗志

?解决B2C电话销售的难题；

课程内容

第一单元了解B2C电话销售

1.电话销售和面对面销售的差异

2.B2C电话销售的特点

3.消费者决策和电话销售流程

4.各阶段的核心困难

第二单元抓开场

1.抓开场四要素

2.销售心理学在抓开场的应用

2.1第一印象

2.2防备心理

2.3喜好原理

2.4牧群理论/从众心理

2.5权威原理

2.6短缺原理

2.7基本需求

3.抓开场主要困难及处理

3.1挂机客户

3.2不接电话型

3.3发脾气客户

3.4抱怨型客户

3.5不信任客户

3.6不需要客户

3.7沉默客户

3.8时间紧迫型客户

第三单元挖需求

1恐惧与欲望心理

2.1提问的技巧

2.2倾听的技巧

3.此阶段主要困难

3.1拒绝回答问题

3.2掌控型客户

3.3沉默客户

第四单元谈方案

1.EFABEC技巧

2.销售心理学在谈方案的应用

2.1互惠原理

2.2物超所值

2.3对比心理

2.4自我定位

3.此阶段主要困难

3.1不需要客户

3.2敷衍型客户

3.3沉默型客户

第五单元要承诺

1.要承诺的时机

2.要承诺的方法

3.销售心理学在此阶段的应用

3.1保持承诺原理

3.2留面子效应

3.3短缺原理

4.此阶段主要困难

4.1价格至上客户

4.2喜欢竞品客户

4.3不信任型客户

4.4犹豫不决客户

第六单元性格和心理需求

1.初步了解客户性格

2.通过声音判断客户性格

3.和不同客户接触的要点

4.不同风格的驱动点

5.不同性格客户电话沟通要点

6.针对不同性格用户如何做介绍

第七单元积极心理学对销售的影响

1.动机和激励理论

2.持续动力的来源

3.培养内在的、有意义的动力

4.提升自我价值，提升自信

5.遇到客户拒绝时的信念转换法

6.影响销售结果的10个心理学定律

6.1因果定律

6.2欲望定律

6.3期望定律

6.4坚信定律

6.5吸引定律

6.6习惯定律

6.7替换定律

6.8情绪定律

6.9反转定律

6.10互惠定律

?综合训练：案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

?互动、疑难解答、总结、分享、结束

? 中国销售训练实战营销专家

? 中山大学教授-经理研究会理事

? 2007年度中国十大销售管理专家

? 原DELL公司电话销售培训顾问

? 国内电话营销与服务销售培训第一人

? 美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

? 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

? 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

　 ■ 张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

? ■ 张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

? 是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。