银行大客户营销实战训练

大客户经理

个贷经理

理财经理

网点主任 / 支行行长

第一单元：销售的本质和力量120分钟

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系

销售的核心：需求、价值

客户的不同分类方法：行业、大小、区域等

不同职位、行业的客户需求分析

案例分析1:80后的信用卡情结和70后的银行卡习惯

第二单元：传统的销售模式PK电话营销60分钟

2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源，电话营销已经来临

威胁式

选择式

假设式

劝说式

案例分析2:建设银行的网点转型实践

第三单元：重新定义成功销售60分钟

3、成功销售的方程

只有做好了营销的销售才是成功的前提

成功方程式在工作上的应用

闲聊中，引到产品的优点上来

案例分析3:发展行畅享卡、旅游卡的销售宝典

解决问题：

做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析180分钟

4、提问引导法：锁定客户的需求50分钟

需求：想说爱你不容易

价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP

倾听技巧：听懂对方的话外音

开放问题：引导客户多说

封闭问题：锁定客户需求

SPIN与CSF模型

案例分析4:富国银行——“我的开支报告”理财服务

5、四步引导法：引导客户自己下结论50分钟

澄清：当不了解客户的意思时

重复：当明白客户的意思时

引申：把话题从一个点引申到另外的点

概括：和客户一起总结概括

案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行

6、信息的有效提练80分钟

为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C的故事

哪些信息需要提练：

如何提练信息

提练的信息保存、传递、共享和更新方法

解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力70分钟

7、何时展示能力？

展示时机比能力更重要

一上一停，急得要命：承诺的获取

处理异议的具体方法

客户续订能力：利润的源泉

案例分析7:招商银行的1＋1模式

第六单元：交叉销售90分钟

8、顾客保留与顾客营销

服务营销与客户关系管理

网络营销与顾客推荐

VIP顾客的感觉是“weare屁”?

小李飞刀：金融业的交叉销售

案例分析8:她从柜台走到VIP顾客心中

第七单元：销售武器和销售中的大忌90分钟

9、武器比技能更好使

武器列表及使用方法和要领

三板斧

销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错

总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析

案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的

解决问题：

客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。

姓 名： 王 毅

资 历：

国际职业管理顾问

澳门科技大学MBA；注册会计师

项目管理专家（PMP）；管理资深顾问 (ERP&BPR)

实战销售专家；“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人

问题解决咨询型的实战培训师

经 历：

王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，历任通讯、软件、航空等大型企业国际大项 目管理经理，行业咨询总监、产品市场经理、渠道管理经理、销售总监等职务，对企业的管 理实践有独特的研究和应用，有11 余年项目经验，并且获得深圳科学技术局支持。王老师深度参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，华信惠悦（人力资源）的咨 询项目并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、 从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内一百多个城市。

专 长:

王毅讲师的课程，非常适合于大客户经理和市场经理，可以帮市场营销经理分析销售业绩快速提高、销售业务管理、渠道管理、销售队伍管理、销售技巧、市场策划和分析提高，对学员面临的问题，通过引导式的培训，帮助市场营销经理总结经验，提升销售经理和市场经理的管理和营销水平。

主 讲 课 程:

《顾问式销售实战》　　 《知心的沟通艺术》　　　 《科学工作方法》　《高绩效团队建设》

《营销项目管理实战》　 《主动服务营销技能技巧》 《客户关系管理》　《时间管理》　

《高效能人士七个习惯》 《双赢谈巧》　　　　　　　　　　　　　　　

授 课 风 格:

尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演， 案例分析相结合（除非必要，否则不做游戏），让学员从“学过”到“学会”，从　“知道”到“掌握”。

客 户 名 单:

银行类：

中国农业银行、招商银行、深圳发展银行、民生银行、农业发展银行、银联、金融联

其他：

中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中兴通讯、同维电子、大地通讯、美的集团、万科地产、碧桂园、 中航集团、大亚湾核电、平安保险、艾默生网络能源、嘉讯软件、 东风汽车、青岛啤酒、天虹商场、雅戈尔、广州本田、北京建材、金蝶国际软件、欧普照明、创维集团、立信集团、海航集团、 深圳航空、唯科集团、广东供电局、海信、科龙、Indosat(印尼移动)、Singtel(新加坡电信)、Etisalat(阿联酋电信)

、Intercellular Nigeria （尼日利亚移动）、ETC(埃塞俄比亚电信)等（英语授课）

学 员 反 馈：

中国工商银行：

老师经验丰富，很有感染力，生动、活泼、通过这次培训和掌握一些沟通技巧适合于运用到工作、生活中；

感谢王老师的深刻课程，收益甚广；

实战性较强，心理学部分也很好，希望下次能够再有幸参加这样的培训。

招商银行：

学习到书本中没有的东西，可以增强自己的实战能力；

改变了我的一些思考习惯，学会从多方面去思考问题；

生动，易于理解，并有大量的实例及真实数据。