实效营销之组织管理与渠道营销

总经理、人力资源经理、营销经理

课程收获：

掌握销售组织高效的内在规律；

学习组织变革的操作方法；

了解销售组织管理的核心方法；

分享销售管理问题的解决之道。

一、成功组织的关键要素与改进工具

Ø销售组织是公司资源，合理利用了吗？

ØHPOSM高效成功组织的模型

Ø组织三要素：战略+组织+运营

Ø领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点

Ø组织诊断和改进工具：需要什么变革?怎样变革?

二、高效销售组织的十项标准

Ø明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？

Ø行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？

Ø销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素

Ø如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员

Ø招聘、报酬、奖励和支持分配

三、销售组织架构变革的操作和管理

Ø各种形式的销售组织架构的特点和应用

Ø组织架构的规划和转变计划

Ø变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项

四、绩效考核管理与销售业务管理流程

Ø为什么会有计划没结果？

Ø销售团队的绩效管理流程

Ø绩效管理和销售流程的结合

Ø实施执行销售管理流程的要素

Ø解决CRM用不好的问题

Ø销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估/客户关系评估/团队例会

五、实战经验分享：市场开发与管理

Ø销售经理市场管理的九项基本任务

如何评定区域市场？

Ø如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？

Ø如何让销售员甘心接受指标？

Ø为什么对经理与销售员的指标原则不同？

Ø区域的开发有哪些方法？

Ø提高活动效率的客户拜访计划

Ø厌烦填写报表的原因和对策

Ø日常行动管理的关键秘密

Ø如何掌握见不到的销售员的工作状态？

Ø为什么业绩好也要开除他？

Ø如何增加团队的活力和士气？

Ø培训、辅导和销售技能的提高

六、实用领导技能

Ø销售经理的角色和职责

Ø要老板文化还是要公司文化

Ø增长业绩和降低成本等两难境地平衡术

Ø新世纪领导模型对经理的指导意义

Ø个性与领导风格

Ø找到激励的动力源泉

Ø得到下属信服有许多方法

Ø以身作则和亲历亲为的差别

Ø情境领导技能如何应用到实际工作

Ø业绩沟通会和技能辅导方法

Ø如何从人为管理到事实管理？

Ø如何让新人快速带来业绩？

Ø如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低

Ø如何应对下属中的挑战者

Ø如何处理员工大量流失？

Ø培养后备力量的作用和方法

七、业绩突破和新趋势

Ø如何处理业绩低迷的时期？

Ø如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？

Ø如何换人才能不影响业绩？

Ø全国业绩第一团队的做法

Ø生意的本质决定某些经验不能照搬

互联网时代如何影响团队的销售方式？

渠道营销管理

课程收益

一、学习渠道营销的基本知识；

二、学习选择和构建销售渠道的方法和工具；

三、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法；

模块一渠道始于最终客户（如何抓住渠道营销之本？）

Ø不断变化的顾客需求和渠道市场细分

Ø如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化

Ø如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道

Ø如何充分渠道的六项作用和利益？

Ø运作渠道必须要解决的难题

案例1：电脑顾客对渠道的要求。

案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞

争的渠道策略。

模块二渠道识别选择（用什么方式把东西卖出去最适合？）

Ø识别各类渠道销售结构和特点

Ø规划和组合渠道的导向

Ø顾客采购特点和渠道选择

Ø渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式

Ø衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标

案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

模块三渠道组织（我们内部如何协调和分工）

Ø多数企业渠道虚弱的原因和内部协调

Ø渠道营销的必要条件和部门职责

Ø渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

模块四制造商与渠道的权力博弈（建立厂家与经销商关系的具体操作）

Ø如何应对区域内的强势独占寡头分销商

Ø开发厂商关系的三阶段

Ø灌水式和常流式的机会和风险

Ø提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术

Ø渠道势力平衡计划

渠道成员势力规划和影响策略

Ø各类、各级渠道冲突管理技术

案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突

模块五渠道政策内容和实例分享（运行渠道的规则）

Ø渠道层级管理制度和成本趋势

Ø制订渠道政策的要点、框架和具体内容

Ø渠道满意因素

Ø政策规则维护：价格、窜货和解决方案

案例：某公司价格和规则维护条款详细解读

模块六渠道结构规划和开发（渠道的规划、评估、修订和开发方法）

Ø渠道体系评估：质量，可控性和弹性

Ø渠道优化改革计划和招募操作要点

Ø自下而上的渠道结构的建立方法

Ø需要了解哪些数字

Ø渠道过滤器：输入、约束和输出

案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？

案例：二级市场开发实例中的问题及解决

模块七渠道运作管理（渠道的日常管理方法和流程）

Ø过程管理：客户拜访管理

Ø重点业务跟踪和支持

Ø问题处理制度和流程

Ø帮助渠道制定销售及进货计划

Ø建立厂商一体化信息体系

Ø共同制定市场推广方案并实施

Ø经销商重要人员薪酬和奖励参考

案例：施乐公司如何加强渠道种程度

模块八渠道趋势（渠道的发展方向）

Ø高科技对渠道的影响

Ø从物流到信息流

Ø电子商务对传统的挑战

Ø渠道趋势和新兴渠道

案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？

培训价格：2680元/人。（资料费，讲课费）

崔伟：中穗咨询特聘培训顾问，实战销售管理专家，中欧管理学院MBA，北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问；北京企业家协会常务理事；崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，培养提升了12位部门经理。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。曾为百余家企业提供咨询培训服务。