大客户营销战略四大宝典

董事长、总裁、总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理等。

20%的客户创造80%的利润

针对销售顾问，如何经营好这20%的客户

利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

《大客户营销战略四大宝典》

主讲：丁兴良

【课程收获】：

“大客户营销战略四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁、营销总经理、副总经理等学习和使用。

“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

【课程特色】：

1、针对大客户，特别是工业电气及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备与中央空调等行业；

2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨——问题分析——解决方案——实际运用——提供工具；

3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院——国内工业品营销第一品牌。

【课程特色】：

1、针对大客户，特别是工业电气及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备与中央空调等行业；

2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨——问题分析——解决方案——实际运用——提供工具；

3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院——国内工业品营销第一品牌。

【课程主办】：工业品营销研究院，

【课程提纲】：

第一部：开山劈石：大客户战略营销

Ø大客户营销的五大特征

Ø大客户战略营销新模式——四度理论

Ø大客户激励的四大宝典

Ø提升职业化营销精英的四个台阶

第二部：九阴真经：大客户战略管理

A．大客户管理是一个团队工程

Ø企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

Ø制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

Ø大客户销售经理与技术服务之间配合

Ø建立大客户高效团队的四个阶段

B．大客户销售管理的四大系统

Ø大客户内部流程的管理系统

Ø大客户内部职能分工流程体系

Ø销售里程碑与标准管理

Ø销售成交管理系统

第三部：小李飞刀：大客户战略拓展“九字诀”

A、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

Ø分析采购流程及组织结构

Ø分析客户内部的五个角色

Ø找到关键决策人

Ø如何逃离信息迷雾

Ø项目中期，我该怎么办？

Ø利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话——是发展客户关系的润滑剂

Ø客户关系发展的四种类型

Ø客户关系发展的五步骤

Ø四大死党的建立与发展

Ø忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø与不同的人如何打交道

Ø如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查——是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

Ø销售中确定客户需求的技巧

Ø有效问问题的五个关键

Ø需求调查提问四步骤

Ø隐含需求与明确需求的辨析

Ø如何听出话中话？

Ø如何让客户感觉痛苦，产生行动？

ØSPIN运用的四步流程

案例分享：用SPIN来引导客户需求

第四部：化骨绵掌：大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲

Ø步骤一，对顾客显示积极态度

Ø步骤二，建立服务的标准化体系

Ø步骤三，个性化服务

Ø步骤四，确保你的顾客成为回头客

Ø步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

Ø个性化服务是趋势

Ø以客户为导向，重新制定体制

Ø以需求为目标，精心制定服务

Ø以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

Ø何谓客户的忠诚度

Ø顾客忠诚度的价值

Ø实施有效的顾客忠诚度管理

Ø开展顾客忠诚活动的策略

Ø顾客忠诚度的评估

Ø从顾客槽中得到经验

Ø客户回报率，客户盈利性指标

案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

丁兴良

IMSC工业品营销研究院首席顾问

国内大客户营销培训第一人

“国内大客户营销战略四大宝典”创始人

项目性销售与管理资深顾问

自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。

自从1994年——1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访，到电话约见，客户谈判，项目招投标，把销售的每一个细节都用心做到最好，95年个人业绩是300万，是整个项目小组的67%的份额；同时完成了销售人员的经典手册——天龙八部。

自从1996年——1998年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售方面的副总。在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。

自从99年开始在美国太平洋研究院（中国）从事销售顾问的工作，也就是第一次真正意义上的培训工作。之后，丁兴良老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。

课程与培训特点：学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例！

教学风格：语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

授课企业：电气自动化：西门子、ABB中国、艾默生电气、亚太电效、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、浙江飞马集团、厦门科华股份；工程机械：徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工；IT信息化：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721、青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息；汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车；中央空调：开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会等。