大客户战略营销四大宝典

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

20%的客户创造80%的利润

针对销售顾问，如何经营好这20%的客户

利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

《大客户营销四大宝典》

主讲：丁兴良

“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁、营销总经理、副总经理等学习和使用。

“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

【系统课程的特色】：

1、针对大客户，特别是电气自动化、工程机械、IT集成、客车等工业品行业

2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；

第一部：开山劈石大客户战略营销

大客户营销的五大特征

大客户战略营销的新模式--“四度理论”；

大客户激励的四大宝典；

提升职业化营销精英的四个台阶；

第二部：九阴真经大客户战略管理

A．大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

B．大客户销售管理的四大系统

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

第三部：小李飞刀大客户战略拓展“九字诀”

A、找对人比说对话更重要--客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

-SPIN运用的四步流程

案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部：化骨绵掌大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲

客户服务五步曲—步骤一，对顾客显示积极态度

客户服务五步曲—步骤二，建立服务的标准化体系

客户服务五步曲—步骤三，个性化服务

客户服务五步曲—步骤四，确保你的顾客成为回头客

客户服务五步曲—步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

个性化服务是趋势

以客户为导向，重新制定体制

以需求为目标，精心制定服务

以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

何谓客户的忠诚度

顾客忠诚度的价值

实施有效的顾客忠诚度管理

开展顾客忠诚活动的策略

顾客忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

客户回报率，客户盈利性指标

案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀

【讲师介绍】：

丁兴良

IMSC工业品营销研究院首席顾问

项目性销售与管理资深顾问

“国内大客户营销四大宝典”创始人

自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。

自从1994年——1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访，到电话约见，客户谈判，项目招投标，把销售的每一个细节都用心做到最好，95年个人业绩是300万，是整个项目小组的67%的份额；同时完成了销售人员的经典手册——天龙八部。

自从1996年——1998年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售方面的副总。在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。

自从99年开始在美国太平洋研究院（中国）从事销售顾问的工作，也就是第一次真正意义上的培训工作。之后，丁兴良老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。

课程与培训特点：学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例！

授课企业：大全集团、南京中电电气、西门子母线、南瑞继保、远东控股、上上电缆、丹佛斯、正泰集团、飞利浦（中国）、久州电气、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工等。