希望提升销售业绩的销售业务骨干、销售部经理、营销总监、营销副总、总经理等各级营销人员及中高层主管
想获得那些巨头公司的订单吗?
很难,真的很难!这些大公司周围好像都设置了层层的防护网一样,拒你与千里之外:尽管如此,一旦站在这些实力雄厚,享誉国内外的大公司门口时,抬头看着它高耸的楼层和宏伟的外表,你就仿佛看到了大宗订单,大额支票,大量的佣金源源不断地从这些大厦里飞出来,落入你的手-------一切只要你成功的迈进公司的大门……
我们的产品质量一流,销售人员的素质一流,也都受过良好的训练!但竞争,尤其是争夺大客户的残酷竞争对于我们来说,更是如此激烈!让我们喘不过气来!在产品几乎已经同质化的时代,在中国这个相对特殊的商业环境中,还有“大客户销售战略战术的蓝海吗?如何很好的留住我们已有的“大客户群体”?并能通过他们零成本的获得更多的客户来源?西方流程化的经典操作方法(拳击手法)如何与本土的商业环境(太极)结合融洽呢?
【培训目标】
调整达成大客户销售目标的思维体系
选择明智的大客户销售工作艺术
分析大客户销售中10大误区,
如何留住老客户,零成本获得推荐新客户
精确了解大客户需求,剖析真正竞争对手,正确处理客户异议
【培训大纲】
第一部分、课程导入
1、大客户销售是靠方法还是凭经验?
2、大客户销售困难重重的4大原因
3、销售目标的达成来自正确的状态和方法
4、销售精英的角色认知
第二部分、差异化竞争攻略1
1、什么是大客户销售?与大客户合作潜在危机和机遇
2、大客户内心深处的5大永恒不变的想法
3、如何体现竞争优势和差异化?
4、大客户销售5大新策略
第三部分、差异化竞争攻略2
1、什么是大客户?客户的购买行为、购买决策
2、与大客户决策者接触应避免的6大错误
3、大客户销售中谁是最大的竞争对手?
4、大客户团队销售
第四部分、差异化竞争攻略3
1、传统销售与现代大客户销售的4项差异
2、大客户规划;大单跟踪、资源规划工具
3、征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
4、如何做大客户销售的有效准备
第五部分、差异化竞争攻略4
1、打开销售局面的8项借鉴
2、第一时间“俘获”大客户心的8项主张,3大法宝
3、大客户拜访中如何有效互动
4、差异化竞争手法—“有效呈现为王”
第六部分、差异化竞争攻略5
1、如何与大客户接近的技能阐述
2、谈笑风生中挖出大客户的真实需求
3、满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
4、卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
第七部分、差异化攻略6
1、如何与大客户建立圆融的人际关系
2、如何“短平快”的让大客户承诺
3、大客户动机问题,客户决策影响,客户决策周期
4、大客户的行为处世风格分析测定
第八部分、差异化竞争攻略7
1、大客户的9项抵触反应及处理客户异议的关键步骤
2、大客户营销战略的有效实施5个步骤
3、如何维持老客户;零成本获得新客户的战术
4、大客户顾问式互动营销5大经典语术
袁良 先生
营销系统排堵专家;上海商学院特聘营销讲师;英国国际专业管理协会(IPMA认证的国际专业
培训师。曾任法国独资MORET、新加坡兴茂国际等知名企业市场营销总经理、营销总监等职 ;
曾帮助6个行业的数十家企业获得市场营销的突破;
袁良 老师咨询、培训过的中外名企:摩根基金公司、上海农村商业银行、美高装饰、上海电力公司、新加坡制棉、人寿保险公司、国药集团、太平洋百货、LG生活健康、百诚集团、摩天移动、爵士岛咖啡、中誉集团、宝钢机械、徐汇商业集团、新华人寿、上海邮政局、东方航空公司、铂希广告、光明乳饮料、用友软件、国际机场航服分公司、LOCOS(鳄鱼)专卖旗舰店等。