超越价格战的金牌销售与管理

企业总经理，销售副总，中高级营销经理，销售经理等

时间：2007年4月20—22日地点：北京

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造了或参与了这场残酷的游戏。我们的销售经营者怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，如何通过销售创造价值，参加本课程您一定可以找到答案。

课程大纲：

金牌销售管理（2007年4月20日）

1.如何提高领导力？

领导和员工素质要求有何不同？

领导者和管理者的区别

什么样的领导是好领导？

职权力和影响力的区别

领导权利的来源

2.绩效考核

不同销售模式对管理的要求

案例：可口可乐事件背后的经营哲学

销售模式与薪酬设计

案例：陈经理的春天与冬天

不同销售模式的人员招聘

3.成本控制

客户关系费用控制

问题：你为什么不支持我？

销售节奏

四种费用

1.）比例管理

2.）看板管理

3.）日常费用

4.）报表——费用

5.）曲线

4.团队建设

销售员的招聘

不适合做销售的4种人

销售培训的体系

留人“四宝”

5.持续激励

激励的种类

金钱以外的21种激励方法

马斯洛模型

激励的可持续性

案例:李经理的苦恼

6.授权的“四力平衡”

案例：授权vs忽视

案例：授权vs放纵

授权的类型

授权的条件

7.团队磨合

团队发展的四个阶段

不同阶段成员的行为特征

不同阶段的领导指南

冲突的处理

托马斯-基尔曼冲突处理方式测验问卷

竞争与合作

情感银行、信任堤坝

培训目的：

1.如何建立领导的权威？2.如何预测销售目标、并分配销售任务？3.如何进行销售队伍绩效考核？

4.如何控制销售成本费用？5.如何建设高效率的团队？6.如何保持激励的持续有效性？

7.如何避免一抓就死,一放就乱?8.如何测定团队的发展阶段，并相应调整领导风格？

余大洪：顶尖级销售专家，中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授。中央电视台《绝对挑战》节目策划人，曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖——银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。余大洪先生作为市场营销专家经常接受全国各大媒体的专业访谈。

蓝海博弈——销售业绩突破的差异化竞争攻略（2007年4月21、22日）

1.课程有机导入

销售是靠方法还是凭经验？

你的目标明确吗？

销售目标的达成来自正确的状态和方法

销售精英的角色认知

1.）如何调整好状态和设定目标

2.）达成目标的2种必备要素

3.）销售工作的2种方法

2.差异化竞争攻略1

究竟什么是销售

客户内心深处的5大永恒的想法

竞争优势如何体现

在产品同质化，市场透明化的今天，靠啥还能具有竞争力？

3.差异化竞争攻略2

市场营销中经典理论的运用

1.）4P过时了吗？4C呢？

2.）4R，4Z在今天的商业环境中如何应用

4.差异化竞争攻略3

不打无准备的仗

征服“销售山峰”中需要面临的4大挑战

准备的差异是决胜的关键

如何有效的准备

5.差异化竞争攻略4

如何在第一时间“俘获”客户的心真实，率性，自然是3大法宝

拜访中如何有效互动

竞争手法—有效呈现为王

6.差异化竞争攻略5

如何与客户接近技能阐述

谈笑风生中挖出客户的真实需求

以客户的需求为中心够吗？

满足需要背后的需求会让销售变得轻松简单

卓越的销售是一位优秀的“思维导游”

7..差异化攻略6

如何与客户建立圆融的人际关系

客户究竟是些怎样的人，如何相处？

FAB利益呈现中客户最需要的利益点是哪个

如何“短平快”的让客户承诺

3句话成交法

客户更在乎你“怎么说”，而不是你“说什么”

8.差异化竞争攻略7

异议是合作的前奏

处理客户异议的4个关键步骤

卓越销售沟通成功的步骤

9.课程总结与回顾

每次沟通成功必须具备“凤头”，猪肚和“豹尾”

如何用最短的时间，最有效的对沟通内容进行梳理，提炼和深化！

培训目的：

本课题将调整达成销售目标的思维体系,选择明智的销售工作艺术,密实的销售准备，精确地了解客户需求，正确地处理客户异议等方面阐述了作为企业销售精英和销售团队在市场惨烈的竞争环境和产品同质化以及销售培训普及化的时代背景下，如何保持自己的竞争优势！从注入最新的营销理念和思维模式着手,着力提升销售人员在当今中国的商业环境下的核心竞争力.“神形兼备”，“得意不忘形”,帮助他们开阔思路、激发灵感、把握机遇、制胜商海、实现销售生产力的突破!

袁良：营销系统排堵专家，企业运营排毒专家。国内首批运用CVM(客户资本价值管理理论)升华CRM(客户关系管理理论)于企业实战中的咨询培训师致力于通过演绎CRM到CVM的飞跃,打造客户经济时代企业持久竞争力的全新战略模式.擅长将实践，教学，培训与咨询结合（BTC），是BTC模式的创始人；袁老师通过多行业领域的浸润，使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训，崇尚以对人的理念，心态和习惯的改变，进行思维模式的再造和操作方式的启示，以求得豁然开朗；采取实效性，互动性的运演；以求“神形兼备”；从而达成既定的管理和绩效目标！帮助企业提升战略执行力，市场创新力，资源整合力，领导力等方面的立体式全方位提升。曾为百余家企业提供咨询和深入培训。

培训价格：2880元/人（包含培训费，资料费等）会务组协助安排住宿，费用自理。

注：参会人员如通过考试，可获得由国家劳动与社会保障部教育培训中心颁发的“高级销售经理”的岗位培训证书。考试阅卷费400元/人。

报名截止日期：4月18日。我们将由专人为您妥善安排会议各项事宜。

余大洪：顶尖级销售专家，中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授。 中央电视台《绝对挑战》节目策划人，曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。 “外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。　曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖——银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。余大洪先生作为市场营销专家经常接受全国各大媒体的专业访谈。

　　袁良：营销系统排堵专家，企业运营排毒专家。国内首批运用CVM(客户资本价值管理理论)升华CRM(客户关系管理理论)于企业实战中的咨询培训师致力于通过演绎CRM到CVM的飞跃,打造客户经济时代企业持久竞争力的全新战略模式.擅长将实践，教学，培训与咨询结合（BTC），是BTC模式的创始人；袁老师通过多行业领域的浸润，使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训，崇尚以对人的理念，心态和习惯的改变，进行思维模式的再造和操作方式的启示，以求得豁然开朗；采取实效性，互动性的运演；以求“神形兼备”；从而达成既定的管理和绩效目标！帮助企业提升战略执行力，市场创新力，资源整合力，领导力等方面的立体式全方位提升。曾为百余家企业提供咨询和深入培训。