大客户销售策略与顾问技术

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员

销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

-销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

-优秀销售员的八大职业化素质

-销售人员的成功信念与自我激励

-销售人员易犯的细节

-成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

-三种类型的大客户成功销售的关键

-三类大客户各自关心什么？

-有那些策略与战术进行合作

-价格敏感性大客户降价的一个关键

-价格敏感性大客户降价的二个因素

-价格敏感性大客户降价的六个策略

-价格敏感性大客户降价的十个方法

-附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

-分析采购流程及组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

-SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、客户心理分析与异议处理

-如何通过举止透视客户的个人意愿

-如何让客户感觉自己是赢家

-如何摸清客户拒绝的理由

-客户常见的六种异议

-客户异议处理的五步骤

-价格异议方面案例

讨论：运用“SPIN”销售实战模拟

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

-判断推进成交的最佳时机

-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

案例分析：推进还是继续？

八、怎样打破最后僵局

-拜访总结与客户忠诚度建立

-拜访后的客户分析

-如何维持并发展现有的客户

-如何能让客户做推荐？

-让客户做推荐的时机

-如何在客户心中建立品牌忠诚度

时间：14小时，分二天完成。

丁兴良---国内大客户营销培训第一人

经历：

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson　销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵　资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA　 清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍：

大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:

电气自动化：

ABB中国　　　　南京金智科技　　南京朗能机电　　 西安润辉仪表科技

南京中电电气　　南京亚派科技　　银山智能、　　　 河南思达电气通信

上海电气　　　　南海电气　　　　南方电网　　　　 久隆电气

亚太电效　　　　浙江飞马集团　　厦门科华股份　　 艾默生电气

工程机械：

徐州工程机械　　 郑州宇通重工有限公司　上海工程机械　　　海天塑机

上海隧道工程　　 湖北建设机械　　　　　广州正力精密机械　震德塑料机械　

三一重工股份　　 山河智能工程机械　　　杭州锅炉厂　　　　沈阳鼓风机厂

宁波欣达集团　　 中粮包装印刷机械　　　三一起重机　　　 柳州重工

IT信息化：

微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信

浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团　 3721青岛雷迅

佳杰科技　　 IBM　EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子

圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技　　高格信息

汽车制造：

上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车　 声佳电器　　

延锋饰件　SKF　 振华轴承　　人本集团　　钱江摩托　 本洲摩托 和平汽车

伟士通　东昌汽车

中央空调 ：

开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利

美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备

澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、

青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化

盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会