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大客户销售策略与顾问技术

发布价:¥2090
原 价:¥2200 课程编号:KC1869
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2007年11月14-15日
2天
上海市
立即报名

培训对象

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员

销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程简介

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

-销售是一个伟大的职业,我们推销的是什么?

-优秀销售员的八大职业化素质

-销售人员的成功信念与自我激励

-销售人员易犯的细节

-成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

-三种类型的大客户成功销售的关键

-三类大客户各自关心什么?

-有那些策略与战术进行合作

-价格敏感性大客户降价的一个关键

-价格敏感性大客户降价的二个因素

-价格敏感性大客户降价的六个策略

-价格敏感性大客户降价的十个方法

-附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

-分析采购流程及组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期,我该怎么办?

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言:女人最想要什么?

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话?

-如何让客户感觉痛苦,产生行动?

-SPIN运用的四步流程

案例分享:用CRM来引导客户的需求

六、客户心理分析与异议处理

-如何通过举止透视客户的个人意愿

-如何让客户感觉自己是赢家

-如何摸清客户拒绝的理由

-客户常见的六种异议

-客户异议处理的五步骤

-价格异议方面案例

讨论:运用“SPIN”销售实战模拟

七、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

-判断推进成交的最佳时机

-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

-总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

案例分析:推进还是继续?

八、怎样打破最后僵局

-拜访总结与客户忠诚度建立

-拜访后的客户分析

-如何维持并发展现有的客户

-如何能让客户做推荐?

-让客户做推荐的时机

-如何在客户心中建立品牌忠诚度

时间:14小时,分二天完成。

讲师介绍

丁兴良---国内大客户营销培训第一人

经历:

全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理

国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA  清华大学总裁培训班特聘顾问

至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题:

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍:

大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:

电气自动化:

ABB中国    南京金智科技  南京朗能机电   西安润辉仪表科技

南京中电电气  南京亚派科技  银山智能、    河南思达电气通信

上海电气    南海电气    南方电网     久隆电气

亚太电效    浙江飞马集团  厦门科华股份   艾默生电气

工程机械:

徐州工程机械   郑州宇通重工有限公司 上海工程机械   海天塑机

上海隧道工程   湖北建设机械     广州正力精密机械 震德塑料机械 

三一重工股份   山河智能工程机械   杭州锅炉厂    沈阳鼓风机厂

宁波欣达集团   中粮包装印刷机械   三一起重机    柳州重工

IT信息化:

微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信

浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团  3721青岛雷迅

佳杰科技   IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子

圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技  高格信息

汽车制造:

上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车  声佳电器  

延锋饰件 SKF  振华轴承  人本集团  钱江摩托  本洲摩托 和平汽车

伟士通 东昌汽车

中央空调 :

开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利

美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备

澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、

青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化

盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会

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