药店精英店长训练营

药店店长，主管，经理，总监等管理层人员

从全球宏观经济、医药产业经济和企业自身的角度来看，中国的药店正面临着巨大的发展机会和激烈的市场竞争，转轨升级的要求也变得迫切起来。随着WTO步伐的演绎，全球的经济变成一体，服务变成世界的未来。随着中国城镇化进程的推进，城市人口逐渐增多、农民的收入逐渐增加，客观上使得国外的其他行业的资金流向了连锁药店，过去的辖区药店想不参与全国甚至全球的竞争都难。可是如今药店商品同质化、市场服务化、竞争全球化正在要求连锁药店为顾客提供全面、优质、个性化的，专业的用药指导和药学服务。

医药零售终端向来都是“兵家必争之地”，尤其是近几年，营销模式的创新和各种势力的介入，让终端市场竞争异常激烈，随着终端市场的规范化和多样化，药店自身正在寻找符合自己的发展之路。连锁药店在中国的发展到2007年也不过12年的时间，也就是说具有丰富的行业经营管理经验的人才少之又少，从药店一线成长起来的人才倒是很多，可是能打天下的未必能治理天下，因此医药零售这个特殊行业的人才就出现良莠不齐的局面，高层管理人员埋怨员工执行不力、积极性不高，基层员工埋怨工资太低、领导不关心自己，而中层管理者则是夹在中间护上不力，护下无方，一个字“难”，作为药店店长，你的成功就是赵祖杰老师的成功！

赵祖杰老师曾有医药零售（海王星辰）、商业（云南白药大药房）和制造业（西安杨森、广东康美）的营销和管理实践经历，加之不同寻常的学习能力以及国内医药企业数百场的咨询培训和实战演讲经历，积累了大量的营销和管理案例，云南大理医学院临床医学专业和美国北弗吉尼亚大学MBA积累了赵老师的医学和工商管理扎实理论基础，更重要的是培养了良好的国际视野，所谓思维决定成败、格局决定未来，赵老师在演讲所到企业总能为学员“传道授业解惑”、不仅“授人予鱼同时也授人予渔”屡试屡爽，因而来自医药行业的好评如潮！！

亲身聆听赵老师的演讲定会让你登高望远一览众山小，通过思考自己、研究自己可以找到做最好的自己的方法和成功的秘诀。

第一部分：精英店长素质

店长乃是药店中流砥柱，是药店台柱子。店长素质直接影响到整个药店的营运。店长工作就类似于交响乐团的指挥，必须一面根据乐谱，正确指挥各声部，一面要调和全体声音，演奏出美妙的交响乐。

1、精英管理者三个必备条件：

能否带给店员“信赖感”？

能否激发店员的工作欲望？

是否具备领导、统御能力？

2、精英经营者必备10个基础：

具备能观察出消费者变化的知识和能力

具备关于医药零售业的变化及今后演变的知识

具备关于医药零售经营技术及管理技术的知识

具备关于公司的历史、制度组织、理念的知识

具备关于业界的变化及今后演变的知识

具备关于交易商、进货商与公司往来知识

具备关于教育的方法、技术和知识

具备计算及理解药店所统计的数值的知识

关于医药零售业的法律法规知识

3、精英店长必备素质---热情、积极

4、精英店长必备素质---诚信

5、精英店长必备素质---医药行业专家

6、精英店长必备素质---坚强的意志

7、精英店长必备素质---非凡的领导力

第二部分：精英店长经营

许多店长有诸多困惑，最遗憾的一个是：我非常努力，为何业绩总是不如人？其实在产品和门店所在位置不同的情况下，需要不同的经营方法，这就是考验店长能力的关键之一，如何经营不同店铺是能否成为精英店长的关键。

1、商圈分析---商业区、住宅区、店中店

2、客单价影响因素及对策

3、交易次数影响因素及对策

4、卖场布局及气氛营造

5、卖场灯光色彩设计和背景音乐选用

6、卖场宣传促销活动

7、经营三维空间形态：商品---店员---顾客

第三部分：精英商品管理

销售要有商品的支持，没有良好高效的商品管理，没有能够满足顾客相关需求的商品组合，店员就只能感慨“巧妇难为无米之炊”了，商品管理是药店的后勤保障。

1、构建合理的商品架构

销量好、利润高---主力商品，药店的“摇钱树”

销量好，利润低---重要商品，药店的“又爱又恨”

销量低，利润高---促销商品，药店的“可有可无”

销量低，利润低---关联商品，药店的“狗产品”

2、存货控制---库存管理、危险库存量

3、商品的盘点---电脑信息、帐本信息和实物是否相符

4、采购的组织与职责---人员、厂家、质量、成本

5、商品的验收---目标、职责、程序、方法、常见问题、记录、存档

6、仓库管理---周转性储存、季节性储存、专用性储存

第四部分：精英门店营销管理

1、同行到底不是冤家，而是合作伙伴，善于合作的经营者才具有竞争力！

2、企业的两项基本职能是营销和创新，其他的一切都是成本！

3、服务是医药零售业的未来，服务是一种营销手段，服务应该是战略性服务！

4、了解同行，做到知己知彼

5、对市场做出预测，并提出预见性措施

6、竞争策略---双赢的思想

7、研究药店的形象，结合公司或大品牌的统一优势和门店的实际情况做好形象建设

8、从顾客角度检讨自己，随时以顾客为中心

第五部分：精英门店生动化陈列

美的商品陈列可以刺激顾客的购买欲；美的商品可以增加药店的销售额；

丰满的商品陈列可以刺激顾客的购买欲；丰满的商品可以增加药店的销售额；

1、商品陈列的目的---让顾客接触商品、迎合顾客自尊心、迎合不同顾客的需求

2、商品陈列的原则---显眼、易选择、易拿取、提高新鲜度、提高价值、引人注目

3、商品陈列的方法

方向从左到右---以顾客从外向内看为准

颜色从矮到高---从人的视觉习惯考虑

商品前缘直线陈列---以商品包装盒的前缘为准

货架上下阶梯陈列---让每一层货架都能尽可能被顾客看到

单品造型陈列---圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型、悬挂型

单品前进前出---随时保证商品陈列的美的造型

日期先产先出---随时保证商品效期是最长的

4、商品陈列的类型

主题陈列、整体陈列、随机陈列、定位陈列、关联陈列、比较陈列、分类陈列、岛式陈列

5、商品陈列的艺术趋向

展示商品陈列的个性化、多样化

展示商品陈列的文化倾向

展示商品陈列的销售空间设计理念

展示商品陈列的多种文化风格

展示商品陈列的艺术手法---丰满、美感、气氛

第六部分：精英店员教育培训

这是一个学习变革，变革学习的时代！这个时代真正的文盲是没有学习意识和学习能力的人！培训就像一日三餐一样不能省略！作为店长要把学习变成一种习惯，把优秀变成一种习惯，并且随时随地培养店员、培训店员！

1、工作培训---上级主管是最好的培训师

2、个人素质增长为要点

3、利用好每天的晨会和夕会

4、具体指导与团队指导相结合

5、帮助店员自我学习

6、指导店员掌握训练项目内容

7、提高店员的培训兴趣

8、培训、训练成功的方法和流程

第七部分：精英店员激励

1、激发店员工作热情的技巧

2、让店员感到有工作动力

3、艺术批评店员

4、善于发挥药店团队得力量

5、同事间相处的原则与化解矛盾的方法

第八部分：精英店员考核

1、销售业绩的目标管理及考核

2、商品管理的目标管理及考核

3、商品学习的目标管理及考核

4、促销商品管理的目标管理及考核

5、顾客接待的目标管理及考核

6、会员管理的目标管理及考核

第九部分：精英店长领导

人的问题，始终必须是优先解决的问题。而培养团队精神的责任则落在店长的肩上。整个药店是一个整体，所有店员组成一个团队，店长必须有意识地培养店员的团队精神。

1、店长的5项责任---熟悉业务、避免浪费；编制体制、畅通无阻；教导部属、分享成果；深入检查、工作改善；全员沟通、平衡运作。

2、创建一支团结的队伍：互相信任、充分沟通、营造开心、培养感情

3、解决和店员的矛盾

4、解决店员之间的矛盾

5、有效领导店员

6、辞退店员

第十部分：精英店长应变

1、药店的安全管理

2、顾客异议的处理

3、预防错误配药

4、药店意外事故的处理

5、临时停水停电的处理

6、防爆防抢

中国药店的销售业绩提升，药店店长的成功就是赵祖杰老师的使命和价值所在！

随着社会对人力资源开发工作的逐步重视，我国培训事业获得了快速发展。而决定培训业健康发展的关键性人力资源因素—职业培训师，优秀的培训师都会从三个方面加强自身价值：提升学历学位学术背景、积累管理营销实践、丰富实战演讲培训。毫无疑问职业培训师已经成为了中国21世纪最为亮丽的职业之一，并得到社会各界越来越多的关注。角逐中国乃至世界最有影响力的培训大师是赵祖杰老师的终身大志，为此付出一生的心血也乐此不疲。如今，赵老师又注册成立了深圳思翰企业管理咨询有限公司，目的在于通过自身的每天努力和社会各界的专家资源整合去帮助企业，为企业提供更加全面、专业、系统的管理、营销培训，远景目标是角逐中国乃至世界最有影响力的医药营销咨询培训公司。

【教育背景】

云南大理医学院临床医学，深圳大学工商管理，美国北弗吉尼亚大学MBA，高级企业培训师

【实力作证】

医学、工商管理学习经历；民营、国营、外资、自创企业实战工作背景；连锁、商业、工业企业工作经验；国内100多个城市演讲培训经验形成赵祖杰老师的综合实力和特殊风格。

【工作经历】

现任深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长

现任国家食品药品监督管理局《21世纪药店》报特聘讲师

曾任深圳市至登企业管理顾问有限公司营销总监

曾任深圳市中大方略企业管理咨询有限公司高级讲师

曾创立昆明十森企业管理咨询有限公司任总经理

曾任职民营上市企业广东康美药业股份有限公司

曾任职国营上市企业云南白药大药房有限公司

曾任职中外合资企业西安杨森制药有限公司

曾任职民营企业海王星晨（中国）医药连锁有限公司

曾任连锁店店长、销售代表、招聘经理、培训经理、营销策划经理、营销总监、首席讲师、营销副总等职。