市场分析与策划

中、高层市场营销管理相关人员

一、市场营销链

1.市场营销

2.市场营销链

二、市场营销组合及其发展

1.经典的市场营销组合-4P’s

2.以客户为导向的市场营销组合-4C’s

3.国际市场营销的特点-4R’s

三、产品的市场营销属性

1.产品的市场营销属性

2.产品的评估标准

3.客户的需求分析-基本需求与附加需求

4.客户的消费特征-实用性/质量/新颖性/先进性/时尚性/品牌/价格的关系模型

5.产品的价值与附加值

四、市场分析

1.目标市场及其细分

2.潜在市场容量/市场规模/市场预测

3.产品的市场生命周期

4.目标市场的特征参数-市场增长率/市场占有率/市场集中度/市场饱和度/市场更新度

五、市场营销竞争策略

1.竞争优势及其竞争强度

2.生命周期各阶段的销售总目标

3.产品优势

有特色的产品

新产品(上市时机的选择)

产品的扩展

4.价格优势

确定价格的主要因素

三种价格体系-成本加成/市场渗透/市场竞争

产品的价格弹性

产品的竞争价格定位

5.促销与推广

销售对象的选择(各阶段的目标客户)

6.渠道销售策略

代理制与经销制的销售管理

大客户营销

邵会华 先生

　　曾任西门子(中国)公司、西门子管理学院、市场营销和销售能力中心高管。集20多年市场营销经验，将理论与中国国情和实践相结合，深受学员的一致好评！

工作经历：

　　一九八八年加盟西门子公司北京代表处，有10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。

　　一九九七年建立西门子管理学院，邵会华先生于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任"市场营销和销售核心能力中心"负责人。在西门子工作期间，曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训，还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。

擅长领域：

　　拥有8年的培训咨询经验，主讲《市场分析和策划》，《市场营销管理》，《大客户销售管理》，《渠道销售管理》等主干课程。授课对象多为各企业高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员，课程经典，广获好评。

曾培训企业：

　　西门子(中国)公司、中国人寿、惠普、摩托罗拉、四通集团、联想集团、深圳市中兴通讯、中科红旗软件、恒基伟业电子产品公司、长沙远大空调、美国孟山都远东公司、中国人民大学工商管理研修中心、TCL电脑科技、TCL空调、深圳华为、格兰仕、美国道琼斯公司、美的集团各营销公司、深圳移动等。