医药代表是这样炼成的

全体医药代表

课程目的

全面提升医药代表及经理的医院开发与管理能力；充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧；消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能；引导销售人员踏上成功之路。

课程收益

了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升

全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案

能从容应对客户的各种各样的异议，直至达成交易

帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员

课程特色

讲师理论讲解+丰富案例，设计案例讨论，学员、讲师间进行深入互动；对学员应用的关键技巧进行重点阐述；针对多个要点设计相应的学员测试。

课程大纲

第一节医院开发

第一单元：当前政策与市场环境分析

第二单元：微观市场销售法的背景

如何开发医院

1医院的构成

2新药进院的程序和步骤

3VIP档案的建立与分析

4竞争产品分析

5进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

6访前准备

7推荐话术（销售技巧的运用）

8如何处理疑义

9为成功下一步做准备

案例分析

第三单元：微观市场销售的基本概念

1理想销售方法——推拉结合

2影响医生处方选择的因素

3怎样做微观市场

4医院微观市场开发

5管理与如何有效拜访医院

第四单元：微观市场销售-市场分析

1怎样细分市场

2微观市场的大小及潜力分析

3产品分析--SWOT分析

4竞争分析

第五单元：微观市场销售-目标设定

1产品目标设定

2医生产品定位目标

第六单元：微观市场销售-市场策略

1如何制定微观市场销售策略

2产品策略和战术

3增加目标医院产品销量的方法

4产品定位

5微观市场专业客户服务

第七单元：微观市场销售-行动计划的制定与评估

行动计划POA

1时间管理

2产品管理

3客户服务计划

4数据管理

提高时间效率的方法

管理上司

销售策略和战术的运用

第八单元：微观市场销售法要点总结

1附录:微观市场各种管理表格

第九单元：实际工作中困难问答

第二节上量

第一单元销售前的计划和准备

1客户资料的收集和整理

2客户关键人物的确定

3销售目标的设定

4销售策略的制定

5销售材料及工具准备

6销售材料及工具使用要点

第三讲寒暄问候、打开话题

如何赢得客户的好感

1仪容、仪表及举止要点

2如何与客户寒暄

如何避免客户的拒绝

1打开话题的技巧

2打开话题的注意要点

3打开话题的七种方法

第四讲投石问路--确定需求

1如何了解客户需求

2客户需求的一般心理分析

3客户需求的分类

4销售中确定客户需求的技巧

5提问的技巧

6倾听的技巧

7销售中引导的技巧

8引导客户的一般方法

9引导客户的注意要点

第五讲推销益处（产品分析）

产品特点、优点、好处的分析

1产品分析的一般步骤

2产品的特点分析

3产品的好处分析

4产品卖点提炼

5产品本身的卖点分析

6非产品的卖点分析

如何推销产品的益处

1产品益处推销的语言表达

2产品益处推销中的展示与演示

第六讲促进产易的达成

如何发现购买讯号

1购买讯号的意义

2口头购买讯号的辨别

3非口头购买讯号的辨别

如何达成交易

1促成定单的一般技巧

2达成交易时的注意要点

3客户没有购买讯号怎么办

第七讲处理客户反对意见

如何看待反对意见

1把反对意见看成一个机会

2把反对意见看成一个没有解决的问题

3如何辨别反对意见

4如何分辨客户的真假反对意见

5如何处理客户的借口

6如何应对反对意见

7有技巧的引导方法

8反对意见的应对方法

第八讲销售后的分析和总结

1销售后的客户分析

2销售后的自我总结

3销售后的追踪落实

培训小结

问题解答

结束