医药营销精英训练营

各级管理人员

广州何济公于2005年3月29、30日的内部培训

提纲：

一、市场开发和计划准备

1、      星级医院的培养与开发

2、       目标科室、目标医生的选择

3、       充分的计划准备工作

4、       电话预约的实战技巧

二、医药代表的区域管理

1、       时间管理                  2、客户管理

3、       产品管理和竞争            4、数据管理

三、客户面谈沟通技巧

1、       引起客户的注意留下好的印象

2、       寒暄与赞美的技巧

3、       同理心沟通技巧

4、       询问与探求技巧

四、产品说明和成交

1、       展示说明的框架和技巧

2、       产品说明的公式和技巧

3、       客户异议处理的技巧

4、       成交的方法和实战技巧

五、医院销售管理与运作

1、       医院销售的概念

2、       药品的流通渠道

3、       依照医院的销售状况制定策略

4、       如何在医院拜访中搜集销售信息

六、跟进服务和关系营销

1、       影响医院用药市场的因素

2、       需求心理和性格分析

3、       客户关系管理和服务技巧

4、       医院促销跟进和关系营销