环境与应变

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标:

“反商业贿赂”、“三医联动”、“医药改革”、“两网与新农合”、……等，多个政策的出台，危机与机会并存，我们该如何应变？

公司组织架构、公司销售团队、公司销售政策、公司销售模式、…….等,该如何调整以适应动荡的环境变化？

应新老客户的急切需求，在近期对多家客户内训课程总结、提炼的基础上，组织多名政界、业界专家研发出本专题课程，以期帮助参会人员，透彻理解医药行业宏观与微观环境现状及趋势、分析应变策略与方法、规避药品销售风险、探讨医药企业市场发展机会与趋势等。

课程内容:

【第一部分】环境

1.医药行业现状

医药制剂、通路与终端现状分析

环境变动带来的风险与问题分析

2.医药环境

反商业贿赂对医药行业的影响

反商业贿赂立法的背景分析

商业贿赂的界定

商业贿赂的影响

法规-如何理解其实施？

行为-如何适应法规变动？

形式-如何体现与认定？

研讨：现状、趋势与应对方案？

三医联动对医药行业的影响-城市医药市场现状与形势分析

医保改革影响

中央医保政策的影响

地方医保政策的影响

研讨：如何顺应医保政策的变动调整公司的产品结构？

医疗改革影响

首诊与双向转诊的影响

收支两条线的分离的影响

医院管理公司制的影响

医院药房托管制的影响

……

医药改革影响

药品价格管制改革的影响

药品价格的改革思路

地方价格管制的调整

第18次价格调整

……

药品招投标政策的影响

招投标与挂网

……

药品分类管理政策的影响

两网与新农合对医药行业的影响-乡镇与农村医药市场现状与形势分析

中央1号文件-三农政策的影响

农村两网政策的影响

新农合政策的影响

现状与发展

一村一所、一乡一院

个人、集体、政府三结合

农村用药目录？

【第二部分】应变

1.药品销售模式变革概述

药品销售模式现状分析

药品销售模式变革的方向分析

2.药品销售模式变革的深层分析

销售模式与营销链条的分析

营销链条的调整与重组

研讨：如何构筑低风险、高竞争力的营销链条？

3.药品销售模式变革的方式

通路销售模式变革

交易型、合作型与联盟型模型设计与分析

正向通路、逆向通路与无序通路操作模式分析

通路方案营销模式分析

研讨：如何有效实施“通路拦截”方案？

终端销售模式变革

高端医药市场销售模式分析

中低端医药市场销售模式分析

研讨：如何“弥补”在终端“损失”的促销/竞争能力？

患者销售模式变革

偶发性患者销售模式分析

经常性患者销售模式分析

研讨：如何利用患者的拉力提升公司产品的销售业绩？

4.药品销售模式变革与组织架构的调整

公司层面组织架构的调整

区域层面组织架构的调整

销售团队成员的角色调整

典型案例分析：某企业营销组织架构的深层分析与借鉴

5.药品销售模式变革与公司销售政策的协调

产品政策的调整分析

价格政策的调整分析

通路政策的调整分析

促销政策的调整分析

研讨1：不同类型产品的销售政策如何调整以适应销售模式的变革？

研讨2：销售政策如何调整以适应不同细分市场的运营？

【第三部分】特邀嘉宾专题发言与研讨

授课对象:

医药企业总（副）经理、销售总监、市场总监、销售经理、区域/办事处经理等