和风谈判之谈判兵法篇

有志提高个人技能或企业管理人士

第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局

1.用增加议题创造僵局

1)什么是挂钩策略？

2)挂钩战术成功的条件是什么？

3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？

2.用结盟战术增加实力

1)我们该怎么选择盟友？

2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？

3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？

3.用引爆冲突创造谈判条件

1)如何引爆冲突？

2)如何用既成事实，去逼对方来谈？

第二讲谈判桌上「焖」的战术

1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？

1)断然拒绝的战术

2)「力」、「理」、「利」的交互运用

2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？

1)谈判教育

2)心里突破

3)拙速？还是巧久？

4)让自己居于不利的位子，以退为进

5)第三者保证

3.如何焖对方？

1)打一仗？

2)黑白脸战术如何运用？

3)黑白脸战术：节奏的掌握

第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」

1.如何给对方一扇门？

1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割

2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？

2.如何给对方一个远景？

1)大饼与小利该怎么给？

2)谁要大饼？谁要小利？

第四讲了解谈判的「局」

1.谈判桌上上的人与事

1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？

2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？

3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考量

2.谈判的五大结构

1)何谓五大结构？

2)五大结构之间如何环环相扣？

第五讲谈判桌上的机关

1.谈判桌上如何出牌？

1)一开始要开得多高？

2)该攻哪一个议题？

3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？

2.如何控制谈判的速度？

1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？

2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？

3)如何用换人与抽换议题？

3.谈判的收尾1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？

2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？

3)面对期限压力该怎么办？

4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？