戰略性客戶管理

關係營銷

關係市場學 (Relationship Marketing)

客戶經理實行關係營銷的裝備

掌握現有客戶的訊息

掌握銀行的資訊

個人的裝備

關係營銷的活動

銀行層面

個人層面

客戶發展策略

總思想路線

什麼是市場細分？

把市場分成不同子集 (subsets)

每個子集中的客戶都有其獨特及相同的需要

採取不同的營銷方案去爭取各子集的客戶

從傳統產品行銷式競爭觀點，轉而發展需求客戶基礎的策略觀點。

客戶必須像企業其他資產，受到評估並適當地管理運用。

[關係]才是一項可貴的資產，而非客戶本身。

與客戶之間所建立的關係可以用作評估未來的現金流量。